课程详情
培训对象
公司董事长、CEO、总裁、副总裁、营销总监/市场总监/销售总监；
大区经理、业务经理、产品经理、品牌经理营销体系各职能部门经理部长，营销区域/经销商/业务主管：
大区经理、业务经理、产品经理、品牌经理营销体系各职能部门经理部长，营销区域/经销商/业务主管：
培训收益
* 通过市场整体分析与规划，掌握企业市场突破的方向与路径；
* 通过市场的竞争格局研究，掌握了基于外部机会与内部组织的竞争策略；
* 理解并支持构建市场驱动型战略的紧迫性，并在市场突破的关键点上聚焦资源。
* 通过市场各类策略的制定、运作与创新，掌握市场区域性与团队性操盘的节奏要点；
* 通过有计划、有组织的各类会议、表格、跟随拜访与阶段性述职，快速培育业务骨干团队。
* 通过市场的竞争格局研究，掌握了基于外部机会与内部组织的竞争策略；
* 理解并支持构建市场驱动型战略的紧迫性，并在市场突破的关键点上聚焦资源。
* 通过市场各类策略的制定、运作与创新，掌握市场区域性与团队性操盘的节奏要点；
* 通过有计划、有组织的各类会议、表格、跟随拜访与阶段性述职，快速培育业务骨干团队。
课程内容
课程背景
本课程结合大量近期国内外现实性案例，介绍系统性的市场调研与分析，对整体战略规划的价值与意义，为制定战略、创新业务模式、调整营销策略完成前瞻性与辩证性思考；为了全力打造企业外部市场拓展的核心竞争力，本课程重点介绍了各类市场分析方法、竞争对手的透视方法；介绍了行业分析、区域分析、竞争分析与自身分析的密切关系，并针对中国企业的实际情况和顾问的咨询经验，对企业的价值链战略、周期战略与区域战略的具体实施，进行了详细的剖析，着重培养学员对行业市场、区域市场与产品线市场突破的理解，强化学员对营销驱动型业务模式与管理模式的实际操作能力。
本课程可以协助企业改善以下问题：
1. 2014年产业整体低迷，产品同质，微利时代，现实的营销路在何方？
2. 行业内竞争激烈，市场透视需要格局视野，如何才能凝聚团队人心，奋力开拓哪？
3. 企业战略如何再能有高度？如何才能在动荡焦灼与不确定性中，找到突破的切入点？
4. 企业组织业务模式与组织模式如何匹配？营销前台如何驱动后台的倾力协同？
5. 营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？
6. 新产品推出过快或过慢，产品的而核心卖点总是无法吻合客户的
内在需求？
课程特色
* 课程内容采用哈佛商学院的部分案例与方法论，结合讲师自身22年的市场营销与管理实践，总结提炼出适合中国本土企业的战略、模式、策略和体系的理论框架。
* 课程采用互动式教学，内容包括大量案例，通过对近期案例的系统分析，研讨等方式加深学员对所学内容的理解和实际转化能力。
* 讲师具有二十二年的营销实践经验，在战略规划、市场研究，竞争分析、模式创新、策略操盘与组织培育方面积累了丰富的经验，具有多年业界优秀企业的工作与咨询经验。
课程大纲
导 言 : 营销的视野
----- 22年市场营销经验与经历的感悟，市场营销的核心职能地位
第一讲: 营销困境与解析
一、 营销困境与问题
> 市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；
> 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；
> 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；
> 市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出；
> 服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失；
> 外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；
> 营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广；
二、 困境的成因分析
> 宏观环境变化剧烈，不确定性高
> 中观行业洗牌加剧，竞争压力大
> 微观企业体系落后，核心能力弱
三、 行业特点与变化
1、 BTOC行业：
> 国家政策的周期性影响
> 互联网技术对消费生态的影响
> 新生代需求对消费市场的影响
2、BTOC行业
> 行业技术的高密度性与复杂性
> 行业客户的高组织性与复杂性，
> 需求模式转变：“产品”转向“方案”
> 竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例： 1、徐工的全球拓展战略----战略、策略与体系之争
2、沈阳机床厂的战略与模式的整体升级
3、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
第二讲： 价值营销与突破
一、 “四态转化模型“
1， 价值营销的要点：
市场差异化---内部协同化---内外一体化---持续整合化
外部短期—内部短期—内外中期—内外长期
2， 价值营销的两种思维方式（小米与苹果）
市场的客户端导向---技术的研发端导向
二、 “五大”落地策略
> 价值链战略营销
> 产品技术营销
> 咨询方案营销
> 综合服务营销
> 客户关系营销
三、 “四大”新思维转变
1、 从价值对立到价值一体
2、 从价值传播到价值创造
3、 从内部导向到外部导向
4、从驱动市场到市场驱动
四、 “三大”突破方向
> 战略突破方式：价值链渗透策略：重新布局与规划
> 创新经营方式：多角色组团，突破与深耕市场
> 改革组织方式：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例：1、深圳汇川快速崛起的战略与策略
2、机械手企业明日之梦的探索与尝试
3、风能发电行业的中国企业图谋
第三讲： 市场洞察与行业
一、 市场部的职能
> 现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水
> 二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性
> 调研组织：技能---实践---体系
二、 行业市场研究
> BTOC行业典型研究；服装---家电---酒类—餐饮
> BTOB 行业典型研究：汽车—机械--设备—电控
> 服务行业典型研究： 医疗--网络—教育
三、 区域市场模式选择；
> 核心性市场；有效制空，精耕细作，
> 突击性市场；有度牵制，积极渗透，
> 维持性市场；巩固优势，培育基础，
> 广种性市场；适度关注，轻度配置
案例1、徐工工程机械的快速崛起
案例2、危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第四讲： 竞争模式与破局
一、 小米模式与竞争启示
1、 新需求时代来临
2、 新市场与行业生态
3、 市场驱动---走进客户价值链
4、 清晰战略—发育团队—创新策略
二、 竞争对手类型与模式
1、 直接与间接竞争对手与模式
2、 替代与潜在竞争对手与模式
三、 三大竞争对手及研究
1、 清晰竞争原则
2、 三大对手透视与对策
四、 竞争原则与策略要点
1、 全局分析，透视虚实，扬长避短
2、 知己知彼，集中优势，打歼灭战
3、 短期成果，形成机制，强化能力
4、 群策群力，总结经验，不断创新
案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
> 案例2、华飞电子成长中的烦恼
第五讲： 战略思考与规划
一、 战略设计与选择
1、 历史的逻辑思考
2、 经营的系统思考
3、 组织的基因思考
4、 “命运”的选择--- 生存的方式
二、 战略设计的因素
1、 基于区域的战略：四类区域
2、 基于行业的战略：四种周期
3、 基于客户群类别的战略：大中小微
4、 基于竞争位次的战略：四种类型
三、 三种营销模式的升级
1、 三类客户群特点
2、 三种策略的要点
3、 三种模式的创新
案例1、三一重工与小松工程机械的较量
案例2、汉德车桥的市场谋略
3、华飞电子成长中的烦恼
第六讲： 策略创新与操作
一、 目标市场规划
1、 市场分级
2、 SWTO战略分析
3、 点线突破模式：行业路径
4、 点面突破模式：区域路径
二、 “六势”突破策略
> “顺势”高压策略
> “逆势”低压策略
> “强势”挺进策略
> “弱势”缓进策略
> “造势”楔入策略
> “借势”渗入策略
三、 具体作战与运作方略
> 厉兵秣马，战斗准备
> 整合资源，迅速占位
> 深化合作，构建壁垒
案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
3、三元电子的渠道策略
第七讲： 体系协同与构建
一、 市场部的职能
> 1、 战略规划职能：参谋部
> 2、 情报调研职能：
> 3、 管理协调职能：
二、 产销协同模式
> 1、产销矛盾表现
> 2、销售部的隐性职能
> 3、产销协同的操作要点
三、 研销协同模式
> 1、研销矛盾表现：新品研发与推广
> 2、新品的设计与推广模式
> 3、新品团队的跨部门职能；
> 4、新品经理的综合素质；
案例1、恒大集团的各事业部调整功效
案例2、中国检验集团的营销总部调整
案例3、康平纳机械公司的总部构建
结 论： 市场-竞争—战略
----- 市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点；
----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；
----- 战略体系设计源于我司基因与特长，关键是找到持续盈利的经营模式 。
本课程结合大量近期国内外现实性案例，介绍系统性的市场调研与分析，对整体战略规划的价值与意义，为制定战略、创新业务模式、调整营销策略完成前瞻性与辩证性思考；为了全力打造企业外部市场拓展的核心竞争力，本课程重点介绍了各类市场分析方法、竞争对手的透视方法；介绍了行业分析、区域分析、竞争分析与自身分析的密切关系，并针对中国企业的实际情况和顾问的咨询经验，对企业的价值链战略、周期战略与区域战略的具体实施，进行了详细的剖析，着重培养学员对行业市场、区域市场与产品线市场突破的理解，强化学员对营销驱动型业务模式与管理模式的实际操作能力。
本课程可以协助企业改善以下问题：
1. 2014年产业整体低迷，产品同质，微利时代，现实的营销路在何方？
2. 行业内竞争激烈，市场透视需要格局视野，如何才能凝聚团队人心，奋力开拓哪？
3. 企业战略如何再能有高度？如何才能在动荡焦灼与不确定性中，找到突破的切入点？
4. 企业组织业务模式与组织模式如何匹配？营销前台如何驱动后台的倾力协同？
5. 营销团队如何构建高绩效的体系吗？如何因地因时因人制宜哪？
6. 新产品推出过快或过慢，产品的而核心卖点总是无法吻合客户的
内在需求？
课程特色
* 课程内容采用哈佛商学院的部分案例与方法论，结合讲师自身22年的市场营销与管理实践，总结提炼出适合中国本土企业的战略、模式、策略和体系的理论框架。
* 课程采用互动式教学，内容包括大量案例，通过对近期案例的系统分析，研讨等方式加深学员对所学内容的理解和实际转化能力。
* 讲师具有二十二年的营销实践经验，在战略规划、市场研究，竞争分析、模式创新、策略操盘与组织培育方面积累了丰富的经验，具有多年业界优秀企业的工作与咨询经验。
课程大纲
导 言 : 营销的视野
----- 22年市场营销经验与经历的感悟，市场营销的核心职能地位
第一讲: 营销困境与解析
一、 营销困境与问题
> 市场视野局限,理念落后，销售模式陈旧，未来战略方向与思路不清；
> 一线业绩增长乏力，销售量与利润率逐年降低，发展后劲不足；
> 关键客户的要求逐渐提高，商务条款苛刻，关系营销难以应付；
> 市场维护方式局限，陷入两难境地，少服务无法维持，加服务入不敷出；
> 服务手段单一，仅基于产品和价格，增值服务与创新少，导致客户持续缺失；
> 外部市场天天变，后台专业部门的职能缺失，专业化低，系统支持不到位；
> 营销体系的引导力不够，产研销协同失效，缺少细分市场与新品的推广；
二、 困境的成因分析
> 宏观环境变化剧烈，不确定性高
> 中观行业洗牌加剧，竞争压力大
> 微观企业体系落后，核心能力弱
三、 行业特点与变化
1、 BTOC行业：
> 国家政策的周期性影响
> 互联网技术对消费生态的影响
> 新生代需求对消费市场的影响
2、BTOC行业
> 行业技术的高密度性与复杂性
> 行业客户的高组织性与复杂性，
> 需求模式转变：“产品”转向“方案”
> 竞争模式转变：“策略”转向“体系”
案例： 1、徐工的全球拓展战略----战略、策略与体系之争
2、沈阳机床厂的战略与模式的整体升级
3、广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
第二讲： 价值营销与突破
一、 “四态转化模型“
1， 价值营销的要点：
市场差异化---内部协同化---内外一体化---持续整合化
外部短期—内部短期—内外中期—内外长期
2， 价值营销的两种思维方式（小米与苹果）
市场的客户端导向---技术的研发端导向
二、 “五大”落地策略
> 价值链战略营销
> 产品技术营销
> 咨询方案营销
> 综合服务营销
> 客户关系营销
三、 “四大”新思维转变
1、 从价值对立到价值一体
2、 从价值传播到价值创造
3、 从内部导向到外部导向
4、从驱动市场到市场驱动
四、 “三大”突破方向
> 战略突破方式：价值链渗透策略：重新布局与规划
> 创新经营方式：多角色组团，突破与深耕市场
> 改革组织方式：多部门协同，逐步渗透客户体系
案例：1、深圳汇川快速崛起的战略与策略
2、机械手企业明日之梦的探索与尝试
3、风能发电行业的中国企业图谋
第三讲： 市场洞察与行业
一、 市场部的职能
> 现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水
> 二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性
> 调研组织：技能---实践---体系
二、 行业市场研究
> BTOC行业典型研究；服装---家电---酒类—餐饮
> BTOB 行业典型研究：汽车—机械--设备—电控
> 服务行业典型研究： 医疗--网络—教育
三、 区域市场模式选择；
> 核心性市场；有效制空，精耕细作，
> 突击性市场；有度牵制，积极渗透，
> 维持性市场；巩固优势，培育基础，
> 广种性市场；适度关注，轻度配置
案例1、徐工工程机械的快速崛起
案例2、危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3、深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第四讲： 竞争模式与破局
一、 小米模式与竞争启示
1、 新需求时代来临
2、 新市场与行业生态
3、 市场驱动---走进客户价值链
4、 清晰战略—发育团队—创新策略
二、 竞争对手类型与模式
1、 直接与间接竞争对手与模式
2、 替代与潜在竞争对手与模式
三、 三大竞争对手及研究
1、 清晰竞争原则
2、 三大对手透视与对策
四、 竞争原则与策略要点
1、 全局分析，透视虚实，扬长避短
2、 知己知彼，集中优势，打歼灭战
3、 短期成果，形成机制，强化能力
4、 群策群力，总结经验，不断创新
案例1、富强鑫双色机的成绩斐然
> 案例2、华飞电子成长中的烦恼
第五讲： 战略思考与规划
一、 战略设计与选择
1、 历史的逻辑思考
2、 经营的系统思考
3、 组织的基因思考
4、 “命运”的选择--- 生存的方式
二、 战略设计的因素
1、 基于区域的战略：四类区域
2、 基于行业的战略：四种周期
3、 基于客户群类别的战略：大中小微
4、 基于竞争位次的战略：四种类型
三、 三种营销模式的升级
1、 三类客户群特点
2、 三种策略的要点
3、 三种模式的创新
案例1、三一重工与小松工程机械的较量
案例2、汉德车桥的市场谋略
3、华飞电子成长中的烦恼
第六讲： 策略创新与操作
一、 目标市场规划
1、 市场分级
2、 SWTO战略分析
3、 点线突破模式：行业路径
4、 点面突破模式：区域路径
二、 “六势”突破策略
> “顺势”高压策略
> “逆势”低压策略
> “强势”挺进策略
> “弱势”缓进策略
> “造势”楔入策略
> “借势”渗入策略
三、 具体作战与运作方略
> 厉兵秣马，战斗准备
> 整合资源，迅速占位
> 深化合作，构建壁垒
案例1、小松集团的本土化渠道策略的成功经验
案例2、陕鼓动力从“硬”到“软”战略转型
3、三元电子的渠道策略
第七讲： 体系协同与构建
一、 市场部的职能
> 1、 战略规划职能：参谋部
> 2、 情报调研职能：
> 3、 管理协调职能：
二、 产销协同模式
> 1、产销矛盾表现
> 2、销售部的隐性职能
> 3、产销协同的操作要点
三、 研销协同模式
> 1、研销矛盾表现：新品研发与推广
> 2、新品的设计与推广模式
> 3、新品团队的跨部门职能；
> 4、新品经理的综合素质；
案例1、恒大集团的各事业部调整功效
案例2、中国检验集团的营销总部调整
案例3、康平纳机械公司的总部构建
结 论： 市场-竞争—战略
----- 市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点；
----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；
----- 战略体系设计源于我司基因与特长，关键是找到持续盈利的经营模式 。
师资介绍
吴老师：1991年毕业于华东师范大学研究生院，获得哲学硕士学位。
职业生涯：
具有22年的营销实践经验与组织管理经验，担任过国企、合资企业和香港上市公司（10亿营销规模）的营销总经理；也曾在国内知名的大型集团公司总部任职策划总监。
吴先生在11年的营销总监任职中，将年销售额从1亿元提升到10亿元，
将营销团队从70人增长到400多人；累计签定金额在1000万以上的大合同，达73单之多。培植出年销量在1亿元以上的省区经理共计20人以上，年销量在5千万以上的优秀大区经理与区域经理达百人以上，在业界具有较高的威望与影响力。
荣誉与成就：
他是中国深度营销理论创始人、人大博导包政教授的核心弟子之一；
多年来担任《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问；
德鲁克学院浙江教学中心首席指导教师；
目前，受聘于清华大学、上海交大、山东财大、宁波大学等多家高校，担任客座教授与研究生导师。
2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。
吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴先生在《销售与市场》杂志上发表的代表作还有：2010年第2期的《六招“管制”人才流失》、2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》、2010年第7期的《大客户管理策略与实践》、2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》，2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》，2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》，2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》, 2013年第6期《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
服务对象：
北车集团、长安汽车、雷克萨斯、沈鼓集团、娃哈哈集团、喜之郎、山东龙大集团、山东三元集团、济南同力公司、南车集团、青岛四方公司、正泰集团、上海奔腾电器公司、万家乐电器、奥克斯空调、雁联计算系统、杰科电子、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、迈瑞医疗、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、沈阳奥维通信集团、广东移动通信有限责任公司广州分公司、中国电信河北省各分公司、湖北长江电气有限公司、深圳市金科威实业有限公司、恒昌涂料、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、济南天辰、北京大津硅藻泥、青岛特锐德电气、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司等多家中大型企业提供咨询与培训服务。
职业生涯：
具有22年的营销实践经验与组织管理经验，担任过国企、合资企业和香港上市公司（10亿营销规模）的营销总经理；也曾在国内知名的大型集团公司总部任职策划总监。
吴先生在11年的营销总监任职中，将年销售额从1亿元提升到10亿元，
将营销团队从70人增长到400多人；累计签定金额在1000万以上的大合同，达73单之多。培植出年销量在1亿元以上的省区经理共计20人以上，年销量在5千万以上的优秀大区经理与区域经理达百人以上，在业界具有较高的威望与影响力。
荣誉与成就：
他是中国深度营销理论创始人、人大博导包政教授的核心弟子之一；
多年来担任《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问；
德鲁克学院浙江教学中心首席指导教师；
目前，受聘于清华大学、上海交大、山东财大、宁波大学等多家高校，担任客座教授与研究生导师。
2013年初，吴先生与程绍珊（国内著名的营销实战咨询专家，渠道营销的第一操盘手）先生，合作出版《升级你的营销组织》一书，已由中国工商联出版社出版，发行量达到上万册，并得到业界的一致好评。
吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。
吴先生在《销售与市场》杂志上发表的代表作还有：2010年第2期的《六招“管制”人才流失》、2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》、2010年第7期的《大客户管理策略与实践》、2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》，2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》，2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》，2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》, 2013年第6期《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文，在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。
服务对象：
北车集团、长安汽车、雷克萨斯、沈鼓集团、娃哈哈集团、喜之郎、山东龙大集团、山东三元集团、济南同力公司、南车集团、青岛四方公司、正泰集团、上海奔腾电器公司、万家乐电器、奥克斯空调、雁联计算系统、杰科电子、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、迈瑞医疗、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团，杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、沈阳奥维通信集团、广东移动通信有限责任公司广州分公司、中国电信河北省各分公司、湖北长江电气有限公司、深圳市金科威实业有限公司、恒昌涂料、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、济南天辰、北京大津硅藻泥、青岛特锐德电气、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司等多家中大型企业提供咨询与培训服务。
