课程详情
培训对象
连锁店长、督导、储备店长、资深导购等
培训收益
1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”
2、能正确认识现代终端销售：以服务和体验促进销售
3、对消费者消费理念及购物行为有全新感知
4、标准化销售服务流程及每一流程把控要点
5、掌握高效实用的卖场异议处理技巧和完整话术
6、使销售服务从无序变为有序，从理论上升为技巧，从技巧升华成艺术
课程内容
【培训时间】杭州 4月17-18日
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
【培训前言】：
终端门店，赢利是第一要务，如何做强终端，在竞争中赢得先机，门店销售，就要制胜终端。但是我们面临这样的局面：
相同的产品，门店的业绩可以相差几倍甚至几十倍
门店经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想
不同的客户，导购人员说词千篇一律
终端卖手轻易给客户亮出自己的“底牌”
都知道要多听少说，但遇到客户后连说都不会说
销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入
费用越来越高，但业绩却越来越不理想
连锁企业最大的成本，就是雇佣一群没有受过专业销售训练的销售人员，因为他们每天都在得罪客户而不自知，销售收入停滞不前却不懂改善。
【课程特色】：
课程围绕如何正确理解门店销售以及新时代变化中的消费者形态进行分析，探索消费者心理、把握销售时机、门店八步销售法等销售技巧和服务理念，边练边剖，环环相扣，步步为营，从销售源头开始，打造终端成交高手。
【课程大纲】：
第一部分 知己者明——认识自己
1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征
2、你在为谁而工作
3、超级卖手的优秀工作心态
4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态
5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做
6、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？
7、店铺最高境界：把顾客做成老婆
第二部分 连锁门店销售的认知
1、销售过程中销的是什么——自己
秘诀一： 为成功而打扮，为胜利而穿着
销售过程中售的是什么——观念
秘诀二： 协助客户买到他认为合适的东西
买卖过程中顾客买的是什么——感觉
秘诀三： 为顾客营造一种好的感觉
买卖过程中卖的是什么——好处
秘诀四： 一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上
把顾客变成朋友是终端销售的目的
2、五心销售法：
信心
企图心
开心
专心
恒心
第三部分 客户是给我们发工资的人，认识客户
1、客户关心的问题
你是谁？
你要对我讲什么？
你说的对我有什么好处？
如何证明你的好处？
我为什么找你买？
我为什么现在就买？
2、顾客购买行为动机
3、顾客购买心理过程
4、良好沟通打下成功的基石
最简单的沟通往往效果最好
门店沟通就是把顾客搞爽
提问：如何令顾客开口说话
认同：如何拉近与顾客距离
赞美：如何让顾客喜欢我们
5、四大类客户的心理扫描
6、顾客类型细分析
犹豫不决型客户
脾气暴躁型的客户
自命清高的客人
世故老练型的客户
小心翼翼型的客户
节约俭朴型的客户
来去匆匆型的客户
理智好辩型客户
虚荣心强的客户
贪小便宜型的客户
八面玲珑型的客户
滔滔不绝型客户
沉默羔羊型的客户
第四部分 门店致胜，终端销售天龙八步
一、提高客户进店率——精心备战
研讨：顾客看到店内什么情景进都不会进？
研讨：顾客进店前的不安全感从哪里来？
研讨：什么样的卖手才叫“好”？什么样的卖手才是金牌卖手？
总结：
1、“真诚”是终端服务礼仪的最高境界
仪表、体表、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势
2、今天的状态就是明天的结果
3、超级卖手，你的距离有多远？
4、是谁在赶走我们的顾客
5、获得顾客信任是终端工作的第一步
6、卖手要做的四件事
二、迎宾接待，调整心态——吸引顾客
迎宾的目的是什么？
2、客户买的是什么？
3、如何建立亲和力?
4、迎宾接待要注意哪些细节?
5、寻找哪些时机接近客户?
6、开场如何报价?
基于性格的沟通分析——顾客扫描
金牌卖手的心态调理
三、开场互动，抓住顾客进场的黄金30秒
案例分析：卖床垫的超级卖手小红
1、买不买，先把人留下
2、错误的开场及错误的语言
3、五种开场技巧
4、设计“卖点大全”
四、聆听与发问是需求探询最有效的武器
1、聆听——听到顾客想说
聆听最核心的三个作用和价值是什么？
口才好、专业强的导购如何克制自己聆听？
“听”最难的是听顾客的“弦外之音”
七种最能令顾客感到尊重的聆听之法
顾客的需求是他的欠缺
怎样面对“一对多”的混乱场面聆听
如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求
2、问到顾客心里，打造顾问形象
导购针对性发问的目的是什么？
导购向顾客提问的5大忌讳
七种向顾客最专业最有效的提问方式演练
提问压力逐渐加大的好处是什么？
如何通过提问来推荐新产品？如何使用“反问句式”？
如何通过提问探求顾客心理承受价位？
如何通过提问来寻找最佳报价时机？
利用SPIN顾问技术
五、产品介绍——独特深刻
案例分析：电热水器就这么卖出去了
案例分析：只卖对的——农民工买电磁炉
1、超级导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”
2、导购介绍的语气、语调、语速、语感训练
3、是谁把导购弄成了导游？
4、专业导购人人必会的FAB介绍法
5、卖的是卖点，不是东西
6、要在介绍中四次以上重复产品的优点
7、介绍顾客关注的、感兴趣的
六、异议处理——消除疑虑
卖手，你有攻击的言语吗？
案例：卖手的连珠炮赶走了顾客
2、预防异议并非逃避问题
3、巧妙稀释异议
4、演练：10轮砍价
七、成交有方——互利双赢
1、怎么催单才能成交
催单的8个时机
2、临门一脚促成效
3、连带销售，锦上添花
八、送客有礼——末轮效应
1、挽留是导购职业素养与敬业忠诚的体现
2、“七留”营造店面人气
3、“六送”引来店面财源
4、导购员电话跟进、预约、回访、反馈、确认的技巧
5、售后服务是第二次销售的开始
6、记录顾客代办事项和整理管理客户资料
7、通过跟进增加“回头客”
8、利用老顾客为店面做“转介绍”
9、将心比心，灵活处理投诉
第五部分 总结：快速成长的五个方法
1、善于学习——同行业、跨行业的学习
2、能吃苦、会吃苦、肯坚持
3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善
4、不放过任何一个销售机会
5、真诚、学会为客户服务，做顾客的顾问
【授课风格】专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、录像分享
【培训前言】：
终端门店，赢利是第一要务，如何做强终端，在竞争中赢得先机，门店销售，就要制胜终端。但是我们面临这样的局面：
相同的产品，门店的业绩可以相差几倍甚至几十倍
门店经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想
不同的客户，导购人员说词千篇一律
终端卖手轻易给客户亮出自己的“底牌”
都知道要多听少说，但遇到客户后连说都不会说
销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入
费用越来越高，但业绩却越来越不理想
连锁企业最大的成本，就是雇佣一群没有受过专业销售训练的销售人员，因为他们每天都在得罪客户而不自知，销售收入停滞不前却不懂改善。
【课程特色】：
课程围绕如何正确理解门店销售以及新时代变化中的消费者形态进行分析，探索消费者心理、把握销售时机、门店八步销售法等销售技巧和服务理念，边练边剖，环环相扣，步步为营，从销售源头开始，打造终端成交高手。
【课程大纲】：
第一部分 知己者明——认识自己
1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征
2、你在为谁而工作
3、超级卖手的优秀工作心态
4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态
5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做
6、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？
7、店铺最高境界：把顾客做成老婆
第二部分 连锁门店销售的认知
1、销售过程中销的是什么——自己
秘诀一： 为成功而打扮，为胜利而穿着
销售过程中售的是什么——观念
秘诀二： 协助客户买到他认为合适的东西
买卖过程中顾客买的是什么——感觉
秘诀三： 为顾客营造一种好的感觉
买卖过程中卖的是什么——好处
秘诀四： 一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上
把顾客变成朋友是终端销售的目的
2、五心销售法：
信心
企图心
开心
专心
恒心
第三部分 客户是给我们发工资的人，认识客户
1、客户关心的问题
你是谁？
你要对我讲什么？
你说的对我有什么好处？
如何证明你的好处？
我为什么找你买？
我为什么现在就买？
2、顾客购买行为动机
3、顾客购买心理过程
4、良好沟通打下成功的基石
最简单的沟通往往效果最好
门店沟通就是把顾客搞爽
提问：如何令顾客开口说话
认同：如何拉近与顾客距离
赞美：如何让顾客喜欢我们
5、四大类客户的心理扫描
6、顾客类型细分析
犹豫不决型客户
脾气暴躁型的客户
自命清高的客人
世故老练型的客户
小心翼翼型的客户
节约俭朴型的客户
来去匆匆型的客户
理智好辩型客户
虚荣心强的客户
贪小便宜型的客户
八面玲珑型的客户
滔滔不绝型客户
沉默羔羊型的客户
第四部分 门店致胜，终端销售天龙八步
一、提高客户进店率——精心备战
研讨：顾客看到店内什么情景进都不会进？
研讨：顾客进店前的不安全感从哪里来？
研讨：什么样的卖手才叫“好”？什么样的卖手才是金牌卖手？
总结：
1、“真诚”是终端服务礼仪的最高境界
仪表、体表、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势
2、今天的状态就是明天的结果
3、超级卖手，你的距离有多远？
4、是谁在赶走我们的顾客
5、获得顾客信任是终端工作的第一步
6、卖手要做的四件事
二、迎宾接待，调整心态——吸引顾客
迎宾的目的是什么？
2、客户买的是什么？
3、如何建立亲和力?
4、迎宾接待要注意哪些细节?
5、寻找哪些时机接近客户?
6、开场如何报价?
基于性格的沟通分析——顾客扫描
金牌卖手的心态调理
三、开场互动，抓住顾客进场的黄金30秒
案例分析：卖床垫的超级卖手小红
1、买不买，先把人留下
2、错误的开场及错误的语言
3、五种开场技巧
4、设计“卖点大全”
四、聆听与发问是需求探询最有效的武器
1、聆听——听到顾客想说
聆听最核心的三个作用和价值是什么？
口才好、专业强的导购如何克制自己聆听？
“听”最难的是听顾客的“弦外之音”
七种最能令顾客感到尊重的聆听之法
顾客的需求是他的欠缺
怎样面对“一对多”的混乱场面聆听
如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求
2、问到顾客心里，打造顾问形象
导购针对性发问的目的是什么？
导购向顾客提问的5大忌讳
七种向顾客最专业最有效的提问方式演练
提问压力逐渐加大的好处是什么？
如何通过提问来推荐新产品？如何使用“反问句式”？
如何通过提问探求顾客心理承受价位？
如何通过提问来寻找最佳报价时机？
利用SPIN顾问技术
五、产品介绍——独特深刻
案例分析：电热水器就这么卖出去了
案例分析：只卖对的——农民工买电磁炉
1、超级导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”
2、导购介绍的语气、语调、语速、语感训练
3、是谁把导购弄成了导游？
4、专业导购人人必会的FAB介绍法
5、卖的是卖点，不是东西
6、要在介绍中四次以上重复产品的优点
7、介绍顾客关注的、感兴趣的
六、异议处理——消除疑虑
卖手，你有攻击的言语吗？
案例：卖手的连珠炮赶走了顾客
2、预防异议并非逃避问题
3、巧妙稀释异议
4、演练：10轮砍价
七、成交有方——互利双赢
1、怎么催单才能成交
催单的8个时机
2、临门一脚促成效
3、连带销售，锦上添花
八、送客有礼——末轮效应
1、挽留是导购职业素养与敬业忠诚的体现
2、“七留”营造店面人气
3、“六送”引来店面财源
4、导购员电话跟进、预约、回访、反馈、确认的技巧
5、售后服务是第二次销售的开始
6、记录顾客代办事项和整理管理客户资料
7、通过跟进增加“回头客”
8、利用老顾客为店面做“转介绍”
9、将心比心，灵活处理投诉
第五部分 总结：快速成长的五个方法
1、善于学习——同行业、跨行业的学习
2、能吃苦、会吃苦、肯坚持
3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善
4、不放过任何一个销售机会
5、真诚、学会为客户服务，做顾客的顾问
师资介绍
【讲师简介】
1、门店连锁经营管理专家
2、PTT国际职业培训师
3、13年益海嘉里集团培训总监
4、新加坡益海嘉里控股集团中国区指定讲师
5、2011年深圳大学生运动会安保礼仪培训组特聘导师
6、中国福利彩票、中国体育彩票门店管理特聘讲师
7、湖北妞妞、湖北禾季、惠州美心战略合作导师
8、中成网首席培训咨询导师
贺文静老师毕业于华中师范大学教育专业，有过多年的教师从业经历。下海后，十多年来一直在世界500强国际投行（新加坡）控股的大型知名企业、中国第二大粮油进出口企业——益海嘉里集团长期担任HR经理、培训总监、企业内部专职培训师等工作。13年担任益海嘉里集团培训总监（亚洲第二、全球第三大粮油食品贸易企业，新加坡控股）曾2次进修于新加坡益海嘉里国际学院，2011年担任深圳大学生运动会安保礼仪培训组特聘讲师。接受过专业的PTT国际职业培训师培训、专业商务礼仪培训，并长期主导集团公司的企业培训体系课题的研发和教学工作，具有多年的一线员工培训经验，近年来一直潜心专注于连锁经营企业的人才培养和商务礼仪知识的传播。
服务企业名录：甜心食品有限公司、陈小武西饼、巴黎香食品有限公司、湖北妞妞食品有限公司、美之煌食品有限公司、奇华食品有限公司、粤海顺盈商行、惠州市第二饮食服务公司、惠州嘉怡达商贸有限公司、美心烘焙连锁有限公司、昆明汇鑫商贸有限公司、深圳南海粮食工业有限公司、昆明面包工坊有限公司、深圳益海嘉里深圳营销有限公司、深圳市一品轩食品有限公司、惠州美心烘焙连锁有限公司、奇华食品有限公司、深圳南海粮食工业有限公司、添香欧一派食品有限公司、玛芝莲食品有限公司、杭州顿力集团有限公司、湖北妞妞食品有限公司、湖北禾季餐饮管理有限公司、湖北荆门新新新连锁、瑞丽羊城食品连锁、昆明面包工坊、宣威阳光食品连锁、美滋煌食品有限公司、益海嘉里面粉、佳田食品连锁、辉来食品连锁、添香欧一派食品连锁、广州丽之都食品连锁、广州千麦贝食品连锁、广州金信食品连锁有限公司、东莞益海嘉里食品工业有限公司
其它行业：星河地产、鑫苑置业、和泓集团、绿城集团、中海物流、赛格物业、深业物业、上海移动、上海联通、浙江移动、重庆移动、山东移动、陕西移动、四川移动、安徽移动、内蒙移动、闵行移动、杭州移动、宁波移动、绍兴移动、衢州移动、湖州移动、嘉兴移动、济宁移动、湖北电信、内蒙电信、江苏电信、上海电信、中国网通、中国石油化工、中国电力、中国燃气、中国石油、珠江电力、东莞新能源、茂硕电源、大亚湾核电、阳江核电、红沿河核电、工商银行、宁波银行、中国太保、中国人寿、中国财保、泰康人寿、阳光人寿等
1、门店连锁经营管理专家
2、PTT国际职业培训师
3、13年益海嘉里集团培训总监
4、新加坡益海嘉里控股集团中国区指定讲师
5、2011年深圳大学生运动会安保礼仪培训组特聘导师
6、中国福利彩票、中国体育彩票门店管理特聘讲师
7、湖北妞妞、湖北禾季、惠州美心战略合作导师
8、中成网首席培训咨询导师
贺文静老师毕业于华中师范大学教育专业，有过多年的教师从业经历。下海后，十多年来一直在世界500强国际投行（新加坡）控股的大型知名企业、中国第二大粮油进出口企业——益海嘉里集团长期担任HR经理、培训总监、企业内部专职培训师等工作。13年担任益海嘉里集团培训总监（亚洲第二、全球第三大粮油食品贸易企业，新加坡控股）曾2次进修于新加坡益海嘉里国际学院，2011年担任深圳大学生运动会安保礼仪培训组特聘讲师。接受过专业的PTT国际职业培训师培训、专业商务礼仪培训，并长期主导集团公司的企业培训体系课题的研发和教学工作，具有多年的一线员工培训经验，近年来一直潜心专注于连锁经营企业的人才培养和商务礼仪知识的传播。
服务企业名录：甜心食品有限公司、陈小武西饼、巴黎香食品有限公司、湖北妞妞食品有限公司、美之煌食品有限公司、奇华食品有限公司、粤海顺盈商行、惠州市第二饮食服务公司、惠州嘉怡达商贸有限公司、美心烘焙连锁有限公司、昆明汇鑫商贸有限公司、深圳南海粮食工业有限公司、昆明面包工坊有限公司、深圳益海嘉里深圳营销有限公司、深圳市一品轩食品有限公司、惠州美心烘焙连锁有限公司、奇华食品有限公司、深圳南海粮食工业有限公司、添香欧一派食品有限公司、玛芝莲食品有限公司、杭州顿力集团有限公司、湖北妞妞食品有限公司、湖北禾季餐饮管理有限公司、湖北荆门新新新连锁、瑞丽羊城食品连锁、昆明面包工坊、宣威阳光食品连锁、美滋煌食品有限公司、益海嘉里面粉、佳田食品连锁、辉来食品连锁、添香欧一派食品连锁、广州丽之都食品连锁、广州千麦贝食品连锁、广州金信食品连锁有限公司、东莞益海嘉里食品工业有限公司
其它行业：星河地产、鑫苑置业、和泓集团、绿城集团、中海物流、赛格物业、深业物业、上海移动、上海联通、浙江移动、重庆移动、山东移动、陕西移动、四川移动、安徽移动、内蒙移动、闵行移动、杭州移动、宁波移动、绍兴移动、衢州移动、湖州移动、嘉兴移动、济宁移动、湖北电信、内蒙电信、江苏电信、上海电信、中国网通、中国石油化工、中国电力、中国燃气、中国石油、珠江电力、东莞新能源、茂硕电源、大亚湾核电、阳江核电、红沿河核电、工商银行、宁波银行、中国太保、中国人寿、中国财保、泰康人寿、阳光人寿等
