[内训课]大客户战略营销

  • 课程编号:C0015244
  • 发布时间:2013-12-04
  • 浏览量:39,997
  • 状态:发布中
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培训对象


培训对象
大客户部门

培训收益

课程背景
战略就是一种选择,选择基于未来的趋势。大客户完成了企业80%的利润,是企业当然的战略选择。但大客户往来金额大,周期长,决策链长,复杂的销售环境总是让大客户销售团队望而生畏(怕),或无从下手(困),或久拖不决(痛),……有没有简单有效的办法?

培训对象
大客户部门


课程优势
全球20年经久不衰的大客户营销课程。是世界500强企业开拓行业客户的当然之选。在中国被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等畅销类销售类小说,2012电视连续剧《浮沉》视频呈现。重点解密在纷繁复杂的环境中如何“擒贼先擒王”,最终达成销售人士的销售目标。课程以全案例演练比赛为主,生动、实战解析大客户销售实景。


课程目标
掌握大客户调查与分析方法 大客户市场策划与执行方略
大客户擒贼擒王的跟进策略 大客户客户关系的维系策略
大客户帐款回收的三方突围

课程内容

课程大纲
第一章:大客户开发
先营后销,还是先销后赢决定速度快慢
搜集信息:
外部环境——产业信息的几大分析角度
外部环境——行业实况的推理逻辑
内部环境——核心竞争力整合与价值探索
内部环境——文化软实力的整合与价值探索
搜集客户信息的实战方法汇总
借势造势:
整合公司人力财力的策略
整合客户资源的十大策略
筛选客户资源的MAN法则
使用资源造势形成拉力
——整合营销的实战商法
——会议营销的结构解析
调整团队、自我激励形成推力的策略与技巧

第二章:大客户销售
案例:复杂的环境如何“擒贼擒王”?从财务入手?还是技术?或是使用者?有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团团迷雾!
部门:解构企业权力结构与机制
个人:确定可以结盟的销售教练
职类:从职类找到影响力关键
职级:从职级探索影响力途径
性格:依性格改变长期公关策略
年龄:论年龄注重公关方式
偏好:依偏好决定公关的正事、闲事
状态:依状态改变短期公关策略
局势:依局势决定重大行动
变化:可能随时改变竞争格局与行动策略
精华总结:大客户销售的经典逻辑

第三章:大客户管理
论成交概率:漏斗管理
上层客户:“生客户”的维系策略
中层客户:跟进客户系统策略
下层客户:临门一脚的成交策略
论收益大小:差异方案
大客户——面访维系策略
中客户——电访维系策略
小客户——短信邮件策略
案例:李总的故事

第四章:帐款的回收
确实缺钱的系统策略
异议拒付的系统策略
有钱赖帐的系统策略


课程反馈:
听完这堂课,我发现我们在业务中还是犯了不少错误的,真的非常感谢李老师让我找到了改进的方向。
——德国赛威 区域负责人石总监

李老师的课程,比小说讲得更精彩。能让我们用最短的时间,用最快乐和最透彻、互动的方式学习大客户销售的精髓,是一堂革命性的课程。
——十通货架 培训负责人
我们为什么两次邀请李老师讲课,是因为课程好。感谢李老师远道从上海来到湖北。
——东风康明斯销售负责人

师资介绍

讲师简介:李力刚先生

著名谈判与销售训练专家,中国猎课网董事长,上海市四川商会理事。
2011年共青团上海市委合作交流五四奖章获得者。美国大使馆三次特邀谈判专家,中国企建工程专家组成员,搜狐网络营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾;中央人民广播电台连续直播嘉宾。


擅长课程
《谈判博弈》、《谈判说服力》、《谈判路线图》、《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《渠道销售势法术》、《经销商财富之路》、《团队制造机》、《超速识人与王道》等实战谈判、销售系列课程。
先后为美国大使馆、福特汽车、《VOGUE》杂志、德国奔驰、大众集团、法国阿海珐、德高机场动量、日本东芝、三洋、韩国三星、中国海尔、创维、搜狐、阿里巴巴、三一重工、太平洋保险、红星美凯龙、中石油、中海油等国内外知名企业及工商银行、农业银行、招商银行、交通银行等金融机构合作,多次受邀阿里巴巴、搜狐网络在线访谈。

2006年,李力刚先生获得阿里巴巴“媒体支持奖”。
2009年,李力刚先生受邀参与中央人民广播电台《天天向上》节目录制,为职场及创业人士指点迷津。同年被聘为搜狐公司营销与谈判顾问并被搜狐网络评为最受欢迎的谈判营销培训师。
2010年,被共青团上海市合作交流工作委员会评为“上海市合作交流青年五四奖章”获得者。
2011年,李力刚先生受邀第一财经《谁来一起午餐》节目录制,为创业人员现场点拨创业为商之道,大受好评。
2011年,再度被搜狐网络评为年度十大人气讲师。
2011年,被推选为上海市四川商会理事,同时被授予会员奉献奖。


课程列表
品牌课程 课程特点 适用
《谈判博弈》系列版 07-11年巡讲500余场,横扫北大、清华众多名校总裁班。三星、奔驰、福特、远东电缆等学习的最爱。拥有销售、采购、管理和升华四个专业版本。 商务人士
《大客户战略营销》 全球20多年经久不衰的大客户销售精品,在中国被演绎成《圈子圈套》、《输赢》等小说。课程解决复杂销售中如何“擒贼先擒王”。 KA销售
《渠道销售势法术》 渠道规划,渠道建立,渠道管理,渠道激励,从四个方面系统解决渠道销售与管理的王者之道。2011年韩国三星五次盛邀。 渠道管理
《经销商财富之路》 从使命到价值观,从态度到能力,从团队到赢利能力,从市场营销到品牌服务,系统重塑经销商的“洗脑级”课程。企业经销商大会的顶级之选。 经销商们
《顶尖销售六步曲》 顾问式销售的全过程解析,05年卫星直播,09年升级全新光盘,阿里巴巴、东芝、搜狐公司十多次盛邀。 销售人员
《店面销售技巧》 从进店到成交的全过程话术课程。汽车、家装、家纺、首饰、服装等零售行业的实战导购课程。2007年红星美凯龙11次邀请,2011年东鹏陶瓷全国巡讲。 门店销售
《团队制造机》 解构销售团队建班子,定战略,带队伍三级核心密码,旨在提升团队绩效!帮您打造持续高效的企业赢利系统! 团队管理
《市场营销管理》 菲利普-科特勒《营销管理》的浓缩和实战精华版,是中高层营销人员的必修课程。涵盖营销调研、市场策划、营销策略和服务营销等。 营销管理
《超速识人与王道》 无论谈判、销售还是管理,根本都是人性的应对。此课程将四型性格、九型人格、血型、国学等系统融合,彻底透析人性,掌握主动,畅行天下。名校总裁班常设课程。 中高人士


客户见证
电信广电:广东电信(2次)、浙江电信、浙江移动(5次)、四川移动、大连移动、盘锦网通、大连网通(5次)、浙江联通、湖南联通、安徽联通、河北联通、山东网通、营口网通(4次)、普天集团、东方通信、上海广电(2次)、南通广电、东冠集团、天喻通信(3次)、浙江通服、UT斯达康、数讯科技、高新兴通信、远传通信(2次)、中兴通信、和新科技
金融保险:北京工行、新疆工行、黑龙江工行、江苏工行、广州工行、贵州工行、上海建行、陕西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山东建行、河南建行、长沙建行(5次)、成都建行、武汉农行、浙江农行、江苏农行(23次)、湖州农行、云南农行、丽水农行、上海交行、桂林交行、梧州交行、济南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、广东招行(3次)、华夏银行、郑州浦发、福州兴业银行、南充商业银行、民生总行、武汉商银、上海农信、展鸿担保、新华保险、中国信保、太平洋保险(10次)、重庆人保、宁波人保、平安保险、国华保险、 扬州银行协会、杭州华夏、温州华夏、宇信易诚、建银国际、江阴新国联、远东租赁、鄞州银行
IT 电商:联想集团、神州数码、阿里巴巴(10多次)、搜狐网(10次)、瑞士罗技、科达影像(2次)、技嘉主板、清华紫光、华东电脑、爱国者、威达控股、卓望软件、超星数图、大鹏软件、优酷土豆、新浩艺(3次)、当当网、鸿程计算机、中数通信息、网易、优米网、搜狗
电子工程:复旦微电(2次)、上海电气、杭州国芯、新亚电子裕鼎模具、先锋电子、斯普瑞、广州高新兴、大华科技、远峰科技、挪威挪拉通、华润微电(2次)、东电电子、中电二公司
交通运输:东方航空(3次)、上航旅游、上海铁路局(3次)、均瑶集团(吉祥航空)、双流机场、虹桥机场、航天科工、山东公路建设集团(2次)、德邦物流(4次)、江苏交通设计院、文冲船厂、中船重工、顺丰速运、中外运DHL
汽车摩托:奔驰汽车、上汽集团、长安福特(11次)、东风本田、裕隆集团、嘉陵摩托(2次)、宇通客车、万向集团、仪征双环(2次)、康明斯、西门子VDO、汇众汽车、杭州蓝贝、现代摩比斯
高校机构:北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大、复旦太平洋金融学院、浙大继教、西南财大、彼德-得鲁克、华中科技大学(20多次)、华中财大、四川大学、中山大学(10次以上)、香港财经学院
建筑房产:瑞安房地产、SOHO、宋城集团、华邦房地产、联东地产、中建集团、大连亿达、中建三局、新城地产(2次)、越秀地产、金杯地产
钢铁建材:宝钢集团(3次)、我的钢铁网(3次)、四川攀钢、沙钢集团、钢城集团、大冶钢铁、开元集团、华南物资(4次)、大冶钢铁、东鹏陶瓷(8次)、马可波罗(3次)、十通货架、屯河水泥、芽芽集团、长润发涂料(3次)、美涂仕漆、回天胶业
制造行业:三一重工(2次)、德国Sew、西子孚信、扬力集团(3次)、申克机械、纽威阀门、正丰阀门、东冠集团、武汉千里马、国宏贸易、苏州鼎虎、东方泵业、华物集团、德国舍弗勒、杭州热联、菱王电梯、京山轻机、凤凰集团 、浙江盾安禾田、厦门金鹭、普茨迈斯特机械、万泰电子、华立仪表、施耐德、中航工业、中工国际
电商分销:阿里巴巴(20多次)、当当网、义务小商品批发市场、红星美凯龙(11次)、成都富森美、金盛家居、重庆美每家、随州工贸
家电行业:海尔集团(3次)、海信集团、三洋空调、韩国三星(7次)、TCL集团、创维集团(22次)、奥普电器、海克斯康、熊猫集团、港益电器、人本集团、星星电器、佳力图空调、欧倍德-乐士德、博西家电、日本东芝、格力空调、美的电器(2次)、林内公司(两次)、桑夏太阳能(2次)
电力石化:中化太仓、鲁中石化、中燃公司、白云化工、安东石油、中化化肥、云天化富瑞化工、厦门中化、中海油、中石化、 中石油、中石化武汉分公司、浙江巨化、江苏核电、葛洲坝集团、江苏核电、红旗电力
家居纺织:罗莱家纺、万事利、波司登、迪欧家私、红星美凯龙、报喜鸟(3次)、好孩子、青藏绒、莫霞家具、千禧家私、如鱼得水、特雷通、摩力克(3次)、百强家居、三顶集团、魅家居、森马服饰(3次)、三鼎集团、雪歌服饰、梦洁家纺、梦神床垫、搜狐家居、古今内衣、曼妮芬、铁狮东尼
烟酒食品:云南烟草、中粮集团、合肥卷烟、华润啤酒、古川酒业、威尔德、美国如新、友邦饲料、韩友饲料、王老吉、汇能生物、科汉生、丹尼斯克、獐子岛、 涪陵榨菜(3次)、吉香居、楚园春酒业
传媒出版:康德纳斯、分众传媒、新华集团、机场动量、外研社(3次)、华数传媒、东航传媒、万家热线
医疗行业:科达影像、普朗集团、天江药业、铭康医疗、回盛药业
政府部门:美国领馆(3次)、湖北省人民政府、宁波开发、沪漕河泾、杭州开发区
博彩行业:中国体彩(2次)
其他行业:物华集团、广州智乐、新宇钟表、东湖高新集团

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课程列表 品牌课程 课程特点 适用 《谈判博弈》系列版 07-11年巡讲500余场,横扫北大、清华众多名校总裁班。三星、奔驰、福特、远东电缆等学习的最爱。拥有销售...

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