[内训课]《卓越大客户销售技巧》

  • 课程编号:C0015192
  • 发布时间:2013-11-19
  • 浏览量:39,896
  • 状态:发布中
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培训对象

营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。

培训收益

【课程收益】
打造金牌商务销售人员;
提升个体销售实力及整体水平;
掌握大客户开发、维护、管理的技巧;
解决困扰销售人员的瓶颈问题
了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

课程内容

【课程背景】
绝大多数的企业和行业,都难以摆脱2080法则的宿命,80%的销售额,来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争,核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史,都是因为曾经获得大客户的认同和认可,而走上加速发展的道路。
如何寻找大客户?如何获得大客户?如何让大客户成为我们铁杆支柱?为何销售人员业绩总是不理想?为何重点客户总是遭遇拒绝?如何才能得到客户的信任和好感?如何才能创造骄人的业绩?如何让我们的业务成为卓越的超级业务?
本课程从完全实战的角度,以目的为中心,抛开空洞的理论,抓住问题的核心,让企业的销售人员从几个关键点处着手,快速成为大客户销售高手,并可以在战争中更好的学习战争,让大客户成为我们的铁杆支柱。

课程安排

【课程大纲】
第一部分:影响大客户销售的要素
※世上无难事,只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样,无从下口,但是如果细细的分解出来,这个看似很难的困难,可以分解成若干块,每一个快都可以很好的解决,解决了组成部分,整体自然也就不存在了。所以,首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。
 如何建立大客户销售队伍
 情商第一原则
 精英人才的搭配
 善用妖刀人物
 毒药的作用
 客户识别
 别找错客户
 阶段性的大客户
 大客户的划分及业务对接体系
 大客户的决策体系
 制度
 决策者
 影响者
 操作者
 销售工具如何配置
 让没一点都精彩
 即使怀疑业务,也不能怀疑企业
 名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……
 成功案例
 实力和实例比让客户更放心
 口碑是造出来的 4:6原则
 围魏救赵:积攒下每一个客户案例(合同、照片、视频……)
 营销模式如何设置
 以我为主的销售模式
 注重双赢的营销模式
 放长线的营销模式
 个性化的营销模式
 创新思维原则+原则的原则
 对大客户本身的理解和了解
 大客户的通性特点
 共性及个性的特点
 善于发现有意及无意的隐藏
 了解需求- 马斯洛需求层次理论
 生理需求
 安全需求
 社交需求
 尊重需求
 自我实现需求
 岗位需求
 满足:不违背原则
 安全:无风险原则
 口碑:不要让对方不仁不义
 提升:贴金
 私利:看似最不在意
第二部分:知己知彼 百战百胜
※一个舞者竭尽全力的表演,却没有得到应有的掌声回报,因为观众是盲人。我们无论做什么事情,必须了解对方(行业、目标、对手等),才可能有的放矢的做应该做的事情。
 了解行业及行业通行规则
 产品学习无止境
 产品本身
 专业扩展
 优势及劣势
 竞品特点
 了解大客户
 核心了解要素
 现在用什么产品
 用的怎么样
 满意在哪里、问题点在哪里
 谁管他、谁影响他
 爱好什么、忌讳什么、不在乎什么
 如何能让他接受我们
 途径和方法
 直截了当往往更有效
 发展内线的作用
 资料及周边现象分析推理
 了解对手
 要比对少还了解对手
 找到对方弱点是关键
 人际关系的利用
 第一个目标
 让关键当事人之一成为我们的主推者
 了解与分析
 全面了解
 对结果持怀疑态度
 如何应付大客户群体内的人际斗争
 如何站队
 学会装糊涂
第三部分:攻单策略与技巧
※好的方法,会形成销售人员自身的特点,会给其赢得无限的利益,炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术,形成自己的“一指禅”功夫。
 攻单方法
 太阳经
 月亮经
 维护技巧四大要素
 法无定法
 无力度,不攻坚
 人员质量和数量
 顾问式销售
 快速反应是一种态度
 让他吃惊和不好意思
 完美的销售工具
 经济的销售政策
 销售策略的制定
 资金投入
 销售难点
 找不到
 找到联系不上
 联系上不感兴趣
 感兴趣不采购
 采购无利润
 有利润拖欠款
 策略、技巧和误区
 找错了客户---要了解自身实力,确定属于自己的大客户
 两极化--投入过大或过小
 客户公司化:如何解决客户私人化的问题
 公司化制度
 双线原则
 回访制度
 企业客户关怀
 得分不得势留有核心主动权
 内线的法则
 一锤定音与循序渐进
 争取小的机会
 学会表现
 把我机会,一锤定音
 别放弃自我,保持个性,更值得尊敬
 决不让步
 用当前养未来
 正确理解客户是上帝
 如何看待关系唯上论
 陌生拜访的比例
 销售人员永远都不是在卖产品,卖的是理念、概念、人品、自己。。。
 客户分类
 等待型客户
 主攻型客户
 销售不辩论。
 退路-不要把命运发在一个大客户身上
 病毒式人脉营销
 如何防止大客户离去
 千丝万缕难挣脱
 把产品的因素降至最低
 产品之外:标准、服务、整体化等
 创造高忠诚度的大客户
 基本质量保证
 企业文化
 竞争对手分析
 提供顶级服务
 创造1=1>2伙伴关系
 快速响应大客户的需求
 提供特色服务
 提供顾问服务、解决大客户问题
约课电话 18511056901 QQ751529900 卜助理

师资介绍

中国营销实战训练导师,人民大学EMBA, 共青团中央CCT大学生(青年)就业创业计划发起人,青年导师。中国软文化研究中心课程研发专家。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问,10年企业高层职业经历,6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。
工作简述:
历任武汉天地房地产有限公司-副总、启智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、美国纳美瑞化妆品有限公司-营销经理、中医科院-营销经理、正品科技(中国)有限公司(美资高科技软件公司)-营销总监、浙江海亮集团(中国500强企业 )分公司经理等职务。

其他信息

高海友老师专注营销领域系列课程,实战型讲师。
有任何课程咨询或其他问题都直接联系专职助理小卜 tel:18511056901

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营销领域课程:《卓越大客户销售技巧》《催款技巧》《中国企业发展之营销再突围》 《卓越领导力提升与塑造》《经销商建设与管理(渠道)》 《高效团队之执行力...

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