[内训课]《工业品解决方案式销售训练营》

  • 课程编号:C0015029
  • 发布时间:2013-09-30
  • 浏览量:41,649
  • 状态:发布中
提示:电话咨询时请说明来自智库培训,
以便获得更优质的服务。

课程详情至顶端

培训对象

营销精英、营销管理者、工业品营销人员

培训收益

注重顾问式营销思维训练与实战训练,打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。

课程内容

引言:产品、系统、模式
第一章 客户解决方案式八步销售流程实战
一、客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
解决方案式流程销售辅助工具(讲解与研讨)
二、八部流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
实战训练,清晰每部流程的细节
第二章 提升销售顾问信任能力与成功邀约
一、传统销售与顾问式销售的差异
1、销售行为与购买行为
2、销售代表关心与客户关心
3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题
4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义
二、工业品招标的五个特征
1、项目成交周期
2、项目金额
3、售后服务
4、购货态度
5、人与产品的结合
三、接近招标客户的策略
1、 接近招标客户的准
A. 熟悉顾客情况
B. 心理准备
C. 形象上的准备
D. 慎选访问时间
E. 设想对客户可能提出的问题
2、 招标客户的约见的策略
A. 约见大客户的重要性
B. 约见的要素
C. 约见客户的技巧
3、接近客户的方法与技巧
A. 介绍接近法
B. 搭关系接近法
C. 预先传递信息法
D. 利益接近法:
E. 赠送礼品接近法
F. 赞美接近法
H. 曲线救国法
第三章 找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施
三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
3、客户内部买家:经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
教会业务人员,合理使用工具(案例、互动,研讨)
第四章 做对事-引导与分析客户需求
一、与客户切入话题的九项技巧
二、与客户沟通注意避免的五项行为
三、客户沟通的三个三原则
四、整体解决方案的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
6、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、产品塑造之卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显性价值与隐性价值
六、产品塑造之渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点满足
4、系统解决
七、专业讲解产品九步成交法
最专业的实战训练,快速掌握沟通技巧与锁定需求的逻辑
八.技术交流说明演示的编导演法则
1、 方案设计能力训练
2、 方案解说的五种方法
3、演说的六大专业技巧
第五章 谈判促成-踢好临门一脚
一、工业品顾问式终极销售
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法(顺)
﹡需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法(逆)
﹡植入期-成长期-再生期-结果期
﹡分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓
二、快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
﹡客户有太多的选择;
﹡客户暂时没有需求;
﹡客户想争取更多的利益;
2、异议处理技巧
﹡客户核心异议回复技巧
﹡客户异议处理技巧:“三明治”法则
三、项目(产品)评估,签订合同
掌握客户做出倾向性选择的精髓(案例分析、研讨与互动)
第六章 客户跟进体系建立-最终成交
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户跟进与谈判过程过程
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
﹡限时谈判策略;
﹡ABC法则配合策略
﹡黑白脸配合策略;
﹡上级权利策略;
﹡丢车保帅策略
﹡威逼利诱策略;
﹡巧妙诉苦策略;
﹡同一战线策略
﹡攻心为上策略;
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道,行王道(心理)
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单
1、最专业的跟进体系,让该成交的单一定成交(案例、研讨与互动)

师资介绍

李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验,六年中高层销售管理经验,七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理,美国耶格系统区域(直销业)总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监,深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系(耶格系统),从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训,又可做流程咨询,结合李老师的销售经验,已运用得炉火纯青,相对其它销售培训而言,这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来,李健霖老师结合华为最新资讯与华为高层人脉整合,潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通客户关系建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力,使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享,帮助大客户销售精英提升客户线超强能力,形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程,在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理,确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道,有料,有趣,有效”的讲课原则。互动和头脑激荡,倾听与指导相结合,探索营销无尽的智慧,追求最佳的营销实施策略。

其他信息

授课方式:现场讲授、互动分享、演示讨论。

发布者简介 至顶端

《卓越的电话行销实战技巧》 《面对面顾问式销售技巧》 《大客户销售技巧与策略》 《营销团队的卓越管理》 《区域经理市场开发与经销商管理》 《工业品营销...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
提示:咨询培训机构时请说明来自智库培训,以便获得更优质的服务。

在线咨询 至顶端

* 您的姓名:
性别/称呼:   
* 咨询事项:
为了您的咨询更加及时地得到回复,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
* 验证码:

在线报名 至顶端

* 您的姓名: * 报名人数:
性别/称呼:   
为了您的报名更加及时地得到处理,请您务必留下至少一种有效的联系方式:
联系电话: (区号-电话号码)
手机号码:
电子邮件:
报名说明:
* 验证码:
  智库首页 - 培训首页 - 关于智库培训 - 服务推广报价 - 联系我们 - 友情链接 - 权利通知 - 使用帮助
©2006-2017 MBA Library, All rights reserved.