课程详情
培训对象
电气自动化、工程机械、IT信息化、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监、大区经理及销售主管等专业人士
培训收益
【课程收益】
●突破工业品营销发展瓶颈
●塑造高超工业品营销人才
●锻造高瞻远瞩的领军人物
●引导工业企业的战略方向
●创建工业营销的交流平台
●赠送终生学习联谊会员卡
●突破工业品营销发展瓶颈
●塑造高超工业品营销人才
●锻造高瞻远瞩的领军人物
●引导工业企业的战略方向
●创建工业营销的交流平台
●赠送终生学习联谊会员卡
课程内容
【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献
课程安排
【课程大纲】
第一部分：卡位战略--营销战略腾飞的利剑
一、模块一
1）卡位--开辟市场新蓝海
●如果你创造新游戏规则，结果会怎样
●“十六字真言”，卡位的核心战略思想
2）明确定位（NO.1）
●建立区隔，给竞争对手设立安全线
●集中力量的优势效应
二、模块二
1）挖掘优势（差异化）
●优势不仅仅是优点
●创造优势战略的六大步骤
2）做到最好（聚焦）
●做到最好的标准是什么
●聚焦原理，找准焦点
三、模块三：建立团队（借力打力）
●团队的冲突与绩效
●用新一代的语言激励团队
四、模块四：卡位在现代商业中的应用
●AP公司的完美蜕变
●镇江西门子的卡位策略
第二部分：品牌战略与市场推广--快速推广的七种武器
一、工业品品牌传播的七种武器
1）第一种武器：产品技术推广
●技术交流会
●巡回展
2）第二种武器：广告
●广告媒体的选择
●广告创意的方式
3）第三种武器：人员拜访
●参观考察策略
●产品展示策略
4）第四种武器：公共关系与事件营销
5）第五种武器：体育营销
6）第六种武器：口碑营销
7）第七种武器：展会营销
●展会营销的基本原则
●展会营销的策划与组织
8）年度品牌传播策略规划与实施
●媒介与市场研究
●选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
第三部分：大客户战略营销--开山劈石的四大宝典
一、大客户战略营销
●大客户营销的主要战略
●提升大客户价值的六步规划
●实施营销策略的新4P
二、大客户的组织规划与管理
●大客户的组织管理结构
●大客户管理一个服务团队
●大客户销售推进的天龙八部
三、大客户服务标准
●提升大客户的服务标准
●建立大客户服务的五步曲
●建立大客户的满意服务体系
四、大客户销售策略
●知自是销售的第一步--大客户需要销售顾问
●知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
●说对话--是发展客户关系的润滑剂
第四部分：项目性营销与团队管控--营销管控的天龙八部
一、项目性营销的新模式--“四度理论”
●项目性销售与快消品之间的五大特征
●项目型营销的新规则—四度理论
二、如何有效的找对关键人--“十五真言”
●分析客户内部的六个角色
●找到关键决策人物
三、项目性营销的有效推进--“天龙八部”
●项目立项
●客户拜访
●初步方案
●技术交流
●需求确认
●项目评估
●商务谈判
●签约成交
四、项目性销售成功的关键--“九字诀”
●找对人
●说对话
●做对事
第五部分：渠道模式与拓展策略--借力打力的五种模式
一、渠道策略篇
●全面认知行业渠道市场
●进行渠道规划与发展是关键
二、分销商开拓篇
●第一步挑选与审核分销商
●第二步达成合作关系
三、分销商管理篇
●对分销商的管理
●对渠道的扶植与发展
●典型的渠道冲突与价格
四、渠道服务篇
●渠道的服务
●渠道对企业绩效的分析
●如何与分销商建立伙伴关系
第一部分：卡位战略--营销战略腾飞的利剑
一、模块一
1）卡位--开辟市场新蓝海
●如果你创造新游戏规则，结果会怎样
●“十六字真言”，卡位的核心战略思想
2）明确定位（NO.1）
●建立区隔，给竞争对手设立安全线
●集中力量的优势效应
二、模块二
1）挖掘优势（差异化）
●优势不仅仅是优点
●创造优势战略的六大步骤
2）做到最好（聚焦）
●做到最好的标准是什么
●聚焦原理，找准焦点
三、模块三：建立团队（借力打力）
●团队的冲突与绩效
●用新一代的语言激励团队
四、模块四：卡位在现代商业中的应用
●AP公司的完美蜕变
●镇江西门子的卡位策略
第二部分：品牌战略与市场推广--快速推广的七种武器
一、工业品品牌传播的七种武器
1）第一种武器：产品技术推广
●技术交流会
●巡回展
2）第二种武器：广告
●广告媒体的选择
●广告创意的方式
3）第三种武器：人员拜访
●参观考察策略
●产品展示策略
4）第四种武器：公共关系与事件营销
5）第五种武器：体育营销
6）第六种武器：口碑营销
7）第七种武器：展会营销
●展会营销的基本原则
●展会营销的策划与组织
8）年度品牌传播策略规划与实施
●媒介与市场研究
●选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
第三部分：大客户战略营销--开山劈石的四大宝典
一、大客户战略营销
●大客户营销的主要战略
●提升大客户价值的六步规划
●实施营销策略的新4P
二、大客户的组织规划与管理
●大客户的组织管理结构
●大客户管理一个服务团队
●大客户销售推进的天龙八部
三、大客户服务标准
●提升大客户的服务标准
●建立大客户服务的五步曲
●建立大客户的满意服务体系
四、大客户销售策略
●知自是销售的第一步--大客户需要销售顾问
●知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略
●说对话--是发展客户关系的润滑剂
第四部分：项目性营销与团队管控--营销管控的天龙八部
一、项目性营销的新模式--“四度理论”
●项目性销售与快消品之间的五大特征
●项目型营销的新规则—四度理论
二、如何有效的找对关键人--“十五真言”
●分析客户内部的六个角色
●找到关键决策人物
三、项目性营销的有效推进--“天龙八部”
●项目立项
●客户拜访
●初步方案
●技术交流
●需求确认
●项目评估
●商务谈判
●签约成交
四、项目性销售成功的关键--“九字诀”
●找对人
●说对话
●做对事
第五部分：渠道模式与拓展策略--借力打力的五种模式
一、渠道策略篇
●全面认知行业渠道市场
●进行渠道规划与发展是关键
二、分销商开拓篇
●第一步挑选与审核分销商
●第二步达成合作关系
三、分销商管理篇
●对分销商的管理
●对渠道的扶植与发展
●典型的渠道冲突与价格
四、渠道服务篇
●渠道的服务
●渠道对企业绩效的分析
●如何与分销商建立伙伴关系
师资介绍
【讲师介绍】
丁老师，资深工业品实战营销专家；大客户营销培训专家，项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；拥有17年营销实战经历和14年研究工业品营销背景，7年专注于工业品培训与咨询经历。曾经应邀担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
余老师，资深工业品实战营销专家；中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、大型企业集团提供品牌战略指导。
张老师，工业品实战营销品牌专家，从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业大区经理,全国销售经理，营销传播网、博锐管理在线、机电商报等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解。
陆老师，工业品渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。十年工业品500强跨国公司职业实践；五年针对工业品的培训与咨询经历，累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。擅长于工业品渠道管理的系统解决方案与工业品大客户销售制胜策略和技巧专题领域。
卞老师，工业品实战营销品牌专家，“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。
秦老师，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。秦老师对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。并成功参与并主持了戴尔(中国)、中国移动、摩托罗拉、微软(中国)、联想电脑、大唐电信等数十家企业的销售管理咨询及相关培训项目。
丁老师，资深工业品实战营销专家；大客户营销培训专家，项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；拥有17年营销实战经历和14年研究工业品营销背景，7年专注于工业品培训与咨询经历。曾经应邀担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
余老师，资深工业品实战营销专家；中国策划研究院院长，中国市场学会品牌战略委员会主任，联合国国际信息科学院（IIA）院士，上海交通大学品牌战略研究所所长，上海交通大学管理学院教授、博士生导师，在美洲、欧洲、澳洲、非洲和亚洲的几十所高校及国内各名牌大学作访问讲学和学术交流，主持国家省部级纵向和课题几十项，为政府部委、区域定位发展、大型企业集团提供品牌战略指导。
张老师，工业品实战营销品牌专家，从事工业产品营销十余载，历任国内500强上市公司（首钢海外）和某跨国企业大区经理,全国销售经理，营销传播网、博锐管理在线、机电商报等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人，多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问，具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解。
陆老师，工业品渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。十年工业品500强跨国公司职业实践；五年针对工业品的培训与咨询经历，累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验。擅长于工业品渠道管理的系统解决方案与工业品大客户销售制胜策略和技巧专题领域。
卞老师，工业品实战营销品牌专家，“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，大客户营销“漏斗法”销售过程管理体系推广人；清华大学总裁班特邀讲师。《培训》杂志专家委员。曾任wincor nixdorf（原西门子利多富）某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。做过十三年的一线销售，八年销售团队管理经验。他为民营企业服务过，也接受过国际化公司的历炼。他做过传统生产行业、IT业，也做过金融业、电信行业的营销顾问，并进而将这些行业的经验通过自己的实践转化成适合于更多行业应用的实战技能。
秦老师，北京大学光华管理学院营销管理专项MBA，国家级注册咨询师，北京大学经济管理学院营销管理专项特聘讲师。秦老师对企业的销售方式、销售管理方式、市场竞争环境等均有深刻的理解。并成功参与并主持了戴尔(中国)、中国移动、摩托罗拉、微软(中国)、联想电脑、大唐电信等数十家企业的销售管理咨询及相关培训项目。
其他信息
【会务报名】
1．培训费用：6800元/人（含培训费、讲义费、午/晚餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．上海客户报名专线：021-5169 1582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
1．培训费用：6800元/人（含培训费、讲义费、午/晚餐费）
2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
4．上海客户报名专线：021-5169 1582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
