[公开课]《经销商渠道政策制定与高效管理》

  • 课程编号:C0014988
  • 发布时间:2013-09-22
  • 浏览量:42,030
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:32000(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:35000(为您节省了3000元)
  • 课程时长: 12小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:武汉新蓝海营销管理咨询有限公司
  • 开课时间: 2014-09-17 至 2014-09-30(已过期)
  • 开课地点: [武汉]湖北武汉东湖碧波宾馆

课程详情至顶端

培训对象

总经理、董事长、营销副总、销售总监等经销商管理人员

培训收益

1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手;
2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少90%以上;
3、有效降低库存产品合理调整产品结构;
4、提升整体产品利润水平;
5、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;
6、能够大幅延长厂家的生存寿命;
7、能够大幅度提升销售金额;
8经销商的业绩超倍速发展;
……

课程内容

课程大纲:
第一讲 营销渠道管理概论
 1、市场营销组合的4P理论
典型案例:可口可乐;
 2、分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
 3、现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道

第二讲 分销渠道开发
 1、分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
典型案例:汇泰龙;
疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?
疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?
 2、招商标准
典型案例:Shipley研究结果;
 3、招商策略
分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位;
 4、快速招商方法
  人员推荐、招商会等
  
第三讲 经销商返利与激励
 1、不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期、成长期、成熟期;
 2、返利系统设计
疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?
经典案例:百事可乐;
 3、返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
渠道激励方
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
小看板;
好处;
目的;
组成;
要点分析;
 2、经销商顾问委员会的运作方式
典型案例:Busch公司;
讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容

第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
注意事项;
 2、确定优胜者奖赏
注意事项;
典型案例:Kappa公司;
奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
典型案例:出击、旧金山旅游

第六讲 编制经销商合同

1、编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序;
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定

第七讲 分销渠道促销

1、促销目的
要点分析;
2、对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系;
3、分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等;
4、不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
稳定销量、稳定价格等;
典型案例:本田;
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
表格分析;
4、确定分销商配额产品月度计划
产品限额分配表;
5、适用配额规定产品的技巧
量的确定、时间的确定等


第九讲 分销渠道窜货管理

1、窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定

第十讲 分销渠道绩效评估

一、评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
典型案例:重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
四大步骤
三、整改方案
经销商存在的问题及原因分析

课程安排

课程大纲:
第一讲 营销渠道管理概论
 1、市场营销组合的4P理论
典型案例:可口可乐;
 2、分销渠道的数量形态
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
 3、现代分销渠道组合
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道

第二讲 分销渠道开发
 1、分销渠道成员类型
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
典型案例:汇泰龙;
疑难解惑:如何让经销商从独家经营转向专销?
疑难解惑:如何降低分销渠道的管理费用?
 2、招商标准
典型案例:Shipley研究结果;
 3、招商策略
分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位;
 4、快速招商方法
  人员推荐、招商会等
  
第三讲 经销商返利与激励
 1、不同产品生命周期的返利重点
经典定律:看不见的手、不值得定律;
思考问题:选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期、成长期、成熟期;
 2、返利系统设计
疑难解惑:如何把返利变成分销商的指挥棒?
经典案例:百事可乐;
 3、返利技巧
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
渠道激励方
第四讲 经销商顾问委员会
1、经销商顾问委员会相关知识
小看板;
好处;
目的;
组成;
要点分析;
 2、经销商顾问委员会的运作方式
典型案例:Busch公司;
讨论:厂商顾问委员会应讨论什么内容

第五讲 经销商销售竞赛
1、确定销售竞赛目标
注意事项;
 2、确定优胜者奖赏
注意事项;
典型案例:Kappa公司;
奖励方法
3、销售竞赛规则、主题、费用预算
4、销售竞赛动员和颁奖大会
典型案例:出击、旧金山旅游

第六讲 编制经销商合同

1、编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序;
2、掌控主导权的重要事项
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定

第七讲 分销渠道促销

1、促销目的
要点分析;
2、对分销商促销的论点
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系;
3、分销商促销方式
饥饿营销、协作性广告等;
4、不同产品的促销方式
畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第八讲 分销渠道销售配额
1、配额的好处
稳定销量、稳定价格等;
典型案例:本田;
2、应配额的产品
3、确定配额产品月度计划
表格分析;
4、确定分销商配额产品月度计划
产品限额分配表;
5、适用配额规定产品的技巧
量的确定、时间的确定等


第九讲 分销渠道窜货管理

1、窜货的定义
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
2、窜货的影响与诱因
3、防窜码技巧
4、签订公约与市场督察
典型案例:窜货处罚标准、窜货证据认定

第十讲 分销渠道绩效评估

一、评估项目
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
典型案例:重型汽车工业的绩效标准
二、评估方法
四大步骤
三、整改方案
经销商存在的问题及原因分析

师资介绍

梅明平老师,中国经销商培训第一人,企业经销商大会首选培训师,资深经销商管理政策研究专家
国资委经销商管理师认证专家委员,美国AACTP国际职业培训师,国家高级企业培训师
“中国渠道管理奖”荣膺者,获 “全球500强华人讲师”称号
具备十多年外资企业工作经历与民营企业咨询经历,数百场经销商管理培训主讲人
“新蓝海经销商培训学院”创办人,新蓝海咨询公司总经理

  梅明平老师在经销渠道管理领域深研十多年,一直以来致力于协助企业提高经销商绩效,长于经销商管理战略之政策与执行实战,是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师。作为经销商管理政策研究专家,梅老师睿智,大气,豁达,厚重,深刻;具备发展性的思维,吸引力的人格。其独具创新的理念、专业完整的体系与行之有效的方法,一直以来都是经销商管理培训的风向标,在政策层面更是一枝独秀。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版,《八大步骤防窜货》等书。梅明平老师授课风格以专业系统,实战实效,幽默风趣,案例丰富,见解独到著称,通过全方位、多角度、启发性授课,切实帮助企业突破现状,解决疑难杂症。尽心、尽力、尽责地为学员分析诊断问题,为他们指引正确的方向,选择正确的道路。梅老师落到实处的授课效果,深受企业与学员的欢迎和喜爱,获得一致赞誉。
  企业服务咨询项目包括:《企业营销战略》、《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《建立企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》等。

发布者简介 至顶端

新蓝海经销商管理学院由获得渠道最高荣誉“中国渠道管理奖”的梅明平先生创建,是国内第一家专注于帮助厂家...

联系方式 至顶端

    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
    • 微信号:mbalib007,加好友请备注:***公开课或者***内训咨询,谢谢
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