[内训课]电销魔法提升之“问话式”营销

  • 课程编号:C0014776
  • 发布时间:2013-07-11
  • 浏览量:44,148
  • 状态:发布中
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培训对象

 新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人

培训收益

对销售者:学会电销技巧,提升工作能力,增加工资收入。
对管理者:学会辅导技巧,提升育才能力,增加团队战力。

课程内容

      不在陈述中成交,要在问答中签单——五步打造问话式营销精英
  第一部分(破而后立--改变)
  一:通过几个有趣的案例,理解销售的真谛和艺术
  二:学会“销售之道”,针对10类客户的分辨和销售技巧
       1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情
       3.急客卖时间 4.慢客卖耐心
       5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠
       7.时髦卖时尚 8.专业卖专业
       9.豪客卖仗义 10.小气卖利益
三:学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
四:用“营销七问”扭转传统电销误区,找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五:电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六:小组研讨案例,通过问话的技巧以及问话的顺序,找出受害人死亡的真相。
  第二部分:(知而后行--实战)
  一:问话式营销的作用
  二:电销中问话五忌
  三:问话的七个要点
   1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点
   3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点
   5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定(拒绝)的问题要点
   7.引导谈话主题的问题要点
  四:七个实战案例研讨——换几句话术,让沟通变得简单
   1.与客户初次接触的组合问话话术
   2.针对客户要看资料的问话话术
   3.随时为客户着想的问话话术
   4.针对客户不信任的问话话术
   5.解决客户拖延的问话话术
   6.针对客户不能做主的问话话术
   7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
  第三部分:(行而后思--纠错)
  一:客户有时并不是我们想象的那个态度,两个案例、五个建议
  二:不同心态产生的不同行为,七不要、七要
  三:别问没有结果的话,别答没有结果的话
  四:客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象,你要做的六个行为跟进
  第四部分:(思而后精--细节)
  一:电销中最关键的两个细节
  二:传统电销流程的误区,没有输在产品、服务,更没有输在技巧、而输在你话术的流程
  三:开场白包含的元素、注意的事项,以及迷你裙理论。
  四:通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
  五:介绍产品F.A.B之技巧,看广告学电销,世界上最牛B的销售
  六:案例研讨,讲师指定一个产品,分组研讨包装话术,同堂竞技
  第五部分:(精而后悟--实用)
  一:一二三四法则
  二:客户何时产生异议,客户在抱怨什么?
  三:通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
  四:客户抱怨想得到什么,未得到正确处理时造成的三方影响
  五:实战演练,用问题解决客户的问题
  六:客户抱怨时问话六忌
  七:四个案例研讨,学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧,提高线上能力及服务水平。
  八:问话式营销的五个备注

课程安排

      不在陈述中成交,要在问答中签单——五步打造问话式营销精英
  第一部分(破而后立--改变)
  一:通过几个有趣的案例,理解销售的真谛和艺术
  二:学会“销售之道”,针对10类客户的分辨和销售技巧
       1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情
       3.急客卖时间 4.慢客卖耐心
       5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠
       7.时髦卖时尚 8.专业卖专业
       9.豪客卖仗义 10.小气卖利益
三:学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求
四:用“营销七问”扭转传统电销误区,找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。
五:电销问话的四个目的和问话的八个模式。
六:小组研讨案例,通过问话的技巧以及问话的顺序,找出受害人死亡的真相。
  第二部分:(知而后行--实战)
  一:问话式营销的作用
  二:电销中问话五忌
  三:问话的七个要点
   1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点
   3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点
   5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定(拒绝)的问题要点
   7.引导谈话主题的问题要点
  四:七个实战案例研讨——换几句话术,让沟通变得简单
   1.与客户初次接触的组合问话话术
   2.针对客户要看资料的问话话术
   3.随时为客户着想的问话话术
   4.针对客户不信任的问话话术
   5.解决客户拖延的问话话术
   6.针对客户不能做主的问话话术
   7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向
  第三部分:(行而后思--纠错)
  一:客户有时并不是我们想象的那个态度,两个案例、五个建议
  二:不同心态产生的不同行为,七不要、七要
  三:别问没有结果的话,别答没有结果的话
  四:客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象,你要做的六个行为跟进
  第四部分:(思而后精--细节)
  一:电销中最关键的两个细节
  二:传统电销流程的误区,没有输在产品、服务,更没有输在技巧、而输在你话术的流程
  三:开场白包含的元素、注意的事项,以及迷你裙理论。
  四:通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心”
  五:介绍产品F.A.B之技巧,看广告学电销,世界上最牛B的销售
  六:案例研讨,讲师指定一个产品,分组研讨包装话术,同堂竞技
  第五部分:(精而后悟--实用)
  一:一二三四法则
  二:客户何时产生异议,客户在抱怨什么?
  三:通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的
  四:客户抱怨想得到什么,未得到正确处理时造成的三方影响
  五:实战演练,用问题解决客户的问题
  六:客户抱怨时问话六忌
  七:四个案例研讨,学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧,提高线上能力及服务水平。
  八:问话式营销的五个备注

师资介绍

呼叫中心建设运营研究院专家
电销问话式营销创始人
电销实战技能训练师
电话销售管理咨询师
番禺理工学院财经系特邀讲师
驻场辅导师、咨询师
电话销售优秀职场辅导训练师
广州三家企业营销顾问
58培训网首席实战讲师
《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编
广州校企合作项目执行者
泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问
广东省人力厅创业指导专业委员会成员
【职业履历】
曾任决策资源集团(华南区)业务主任;
曾任易居(中国)广州产商部高级业务主任;
知名项目有:08中国住交会、08中国住博会、21世纪经济报道博鳌论坛
曾任泰康人寿广东电销团队经理、高级经理、资深经理;
获评为年度三强经理、高峰会“星月同辉”经理、入围最高荣誉殿堂“世纪盛典”
曾任中国凯恩国际有限公司营销总监;改革人力体系、培训体系、激励制度等,半年业务量翻倍。
【主讲精品课程】
《电话销售精英实战训练营》 《电话营销主管巅峰训练营》
《电销魔法提升之“问话式”营销》 《打造完美线上心态》
《电话销售技巧提升实战研修班》《华丽变身为电销精英》
《听懂80/90后的心声做管理》《团队打造与沟通法宝》
【新研发的精品课程】
《美容美体行业电话销售制胜之道》 《电视购物行业出单秘诀》

其他信息

【课程形式】
  讲师讲授:讲师风趣幽默的讲述,拉近学员距离,活跃课堂气氛
案例分析:大量实战案例研讨,让学员举一反三、融会贯通。
  头脑风暴:分组讨论,透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。
  实战演练:学员模拟演练,并由讲师立即给予回馈,使学员参与实战,活学活用,立竿见影。
培训总结:总结培训精华内容,点评学员实战成果,提出未来实战方向。

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1.《电话销售实战精英训练营》 内训与公开课火爆课程 2.《电话销售主管经理巅峰训练营》内训与公开课火爆课程 3.《呼叫中心业务组长高效管理实战训练》内训火爆...

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