[内训课]营销策略与经销商管理

  • 课程编号:C0014679
  • 发布时间:2013-06-19
  • 浏览量:45,449
  • 状态:发布中
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培训对象

曾培训或咨询过的企业有:
IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行。中国移动通信集团等

培训收益

课程受益:

营销管理层如何为企业选择正确的市场目标
营销管理层如何为企业设计正确的营销模式
营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。
营销管理层如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
营销管理层如何激励、考核销售团队。
营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。
营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。
营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升, 能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。

课程内容

课程背景:
市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?
海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?
制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品, 是技术, 是资金, 是人才?
物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效? 如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式?
如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。
在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台? 真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。
谁来为我们的企业确立正确的方向?
谁来为我们的企业设计正确的模式?
谁来为我们的企业培养一线的员工?
唯一的答案是------我们的营销经理
企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理

课程安排

 内容介绍:新的销售环境,市场竞争更为激烈
  
  现在,我们遇到了更多的竞争对手,他们:
不断威胁我们的市场
不断抢夺我们的客户
现在,我们面对忠诚度不断降低的客户,他们:
掌握着大量的市场信息
拥有广泛的选择范围
缺乏耐心,随时可能转向
“永不满足”

为充分认识所处的竞争环境,在未来的两天我们将涉及和研讨如下的题目:
   
   一.营销策略与市场定位:
      市场营销策略的演变
      市场细分的作用
      目标市场的选择
      市场定位
  营销管理的实质
  不同的市场需求下的市场策略
  市场营销管理的过程
  营销战略与战术的组合
   二.竞争分析及竞争策略:
竞争者分析
竞争分析的层次与目标
4种不同实力/竞争地位的企业所运用的竞争手段
       市场领导者
       市场挑战者
       市场追随者
       市场利基者
4种不同产品周期的营销策略
       投入期
       成长期
       成熟期
       衰退期
   三.销售渠道的形式与特点:
因交易成本与附加值而不同的几种销售模式
自建渠道与商业渠道在成本、服务、效率、市场监控上的区别
工业品和消费品的营销比较
不同的渠道模式与市场覆盖的密集程度
经销商和代理商的异同点
5家空调营销渠道模式比较(美的、海尔、格力、志高、苏宁)
     
  
   四.渠道设计的原则与要素
外部环境
内部的优势与劣势
渠道管理的四项原则
渠道建设的6大目标
   
   五.经销商的选择:
厂家对经销商的期望
经销商对厂家的期望
经销商选择的6大标准
市场需求特点
           1.市场规模,用户集中程度
2.定货频繁程度/季节性/批量
3.竞争水平
4.重复性,特殊需求
产品特性
1.价格/技术含量/品牌
2.耐久性/重量/体积
3.标准产品和专用产品,新产品
4.附加服务增值
企业状况
1.知名度,企业本身规模
           2.管理能力和经验
3.资金运营
4.渠道控制的有效性
   
   六.渠道管理常见问题与分析
开发网点速度慢,与公司期望存在差距
经销商业务人员素质差,影响厂家形象
拖延公司的优惠政策,影响厂家的利益
处理客户投诉不当
有良好业务发展势态及愿望,但资金不足
业务管理思路/观念不同
对方内部不协调,不能全力出击市场
难于获取信息,防碍厂家对市场的把握
要求更高利润,影响市场全局
提出无理要求和条件,威胁甚至搅乱市场
只选择畅销的规格,未能体现厂家的整体优势
代理竞争对手品牌,“脚踩两支船”
代理品牌太多,不能尽心尽力
削价销售,引起恶性竞争
冲货,搅乱市场价格体系
价格太高,片面追求个体/局部的利益
仓储条件不良,影响质量
送货不及时,影响服务
库存太低,供货周期过长,
不愿冒信贷风险,不能迅速有效地占领市场
       
   七.经销商管理与销售队伍管理
     经销商政策的制定与考核:
     经销商的管理:
     库存
     销售完成
     市场政策的执行
     市场信息反馈
     财务
     销售队伍的管理:
     销售代表与经销商的不同作用
     销售的基本素质及如何提高
     销售人员的4项基本工作
     销售拜访制度的建立
     
   
   八.客户信用管理与销售预警系统
      销售量不正常波动
      内外部过量库存
      关键人员变动
      新产品和新市场开发不利
      帐龄急剧恶化
      产品质量大幅下滑
     
   
   九.渠道运作的几个误区研讨:
   
      代理商越多越好吗?
      自建渠道一定比中间渠道好吗?
      网络覆盖越大越好吗?
      代理商越大越好吗?
   
   十.课堂演练:
   
结束语:营销之 “ 神 ” 在于“变”

师资介绍

讲师介绍:鲍老师
北京大学经济系研究生;
美国南加州大学(USC)MBA;
1995---1997: 荷兰飞利浦公司, 区域销售经理;
1997---2002: 德国西门子公司, 渠道销售经理;
2002---2007: 法国施耐德公司, 大中华区产品市场总监;
2007--- : 美国通用电气公司,亚太区渠道销售及市场总监;
  鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,其营销系列课程还包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活,语言幽默精辟,培训现场学员参与性强,气氛热烈,广受参训学员的强烈好评。
  
授课风格:
从讲师自身在几家不同国际知名企业的工作经历出发,由浅入深,探讨现状分析原因, 既有成功案例的分享又有曲折失败的总结;并结合学员在工作中的具体问题展开讨论, 针对性地解答营销及管理方面的问题。
已开设的部分优势培训项目:
《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等;
曾培训或咨询过的企业有:
 IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司,广东万家乐燃气具有限公司 ,商业银行。中国移动通信集团等

发布者简介 至顶端

《职业经理人资格认证》 《工业制品的销售与队伍建设》 《经销商管理》 《中层营销管理人员的管理技能》 《团队管理》 《双赢谈判技巧》 《大客户管理》 ...
  • 培训领域: 市场营销
  • 加入时间:2013-06-18
  • 所在城市:上海

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    • 联系电话:0592-8269738
    • MBA智库培训QQ:3588662388
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