B2B企业主、销售副总（年营业额＞2000万，或者业务人员＞50人）

想成为500强吗？那就看一看他们是从哪些角度、用什么方法管理业务的。

一、序言
500强比我们强在哪里？为什么需要改变如何改变。
小结：知其然与所以然。

二、带兵
管人
为什么要管理科学化？【案例分析说明企业发展的迫切需求（营业额、规模）】
管谁？【员工选、用、育、留的侧重与当下的变化】
小结：从当下企业招聘难的现象入手，分析在业务发展到一定阶段，如何练好内功，以提高企业竞争力。

谁来管？【职业道德，魅力领导的特质】
小结：管理者与绩效优劣的关系。

如何管？
计划（SMART原则）
反馈（SAI法则）
绩效管理（ASK模型）
激励
辅导
共同拜访
小结：从西学角度，将无形的管理，显影成管理技能，让管人有章可循。

理事
管什么？
销售流程（SPADCO工具）
预测管理
区域管理（CV数学模型）
客户管理
时间管理（UI数学模型）
销售员行为管理

三、打仗
谈业务
专业的方法论
开场白（SABTA结构）
挖掘需求（WWW三段论）
产品描述（FABE法则）
购买信号
要订单
拒绝处理
拜访高层
小结：只有通过统一的方法，把经验提升一个高度，才能将成功复制到更多的员工身上，而非八仙过海。
专业的方法论【礼仪、酒文化】
小结：中国特色的社交如何为自己增色？

张栗讲师介绍
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