[公开课]《顾问式销售技巧》

  • 课程编号:C0001298
  • 发布时间:2009-01-20
  • 浏览量:115,494
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:3280(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3500(为您节省了220元)
  • 课程时长: 14小时
  • 所属领域: 市场营销 人力资源 领导技能 
  • 课程提供方:润杰企业管理咨询服务
  • 开课时间: 2009-03-06 至 2009-03-07(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海天钥桥路333号腾飞大厦

课程详情至顶端

培训对象

从事技术产品、针对企业客户、需要您提供更好的解决方案的销售人员

培训收益

如果您正从事技术产品销售,并且也接触过基本销售技巧,您可能会有这样的疑问:销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗?应该使用什么销售技巧?那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术?

顾问式销售技巧,与职业销售技巧(PSS)相比,虽然都是销售技巧,但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。

一个普通的职业销售员或者技术人员,怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢?我如何面对非常理智、集体决策的大客户?如何说服技术和财务决策者?如何寻找关键人物?客户愿意告诉我他的需求吗?客户愿意听取并考虑我的解决方案吗?

我在销售第一线工作过十余年,在接触顾问式销售技术之前,也面临一样的困惑。而且越是面对重要的、理智决策的客户、销售高端产品,越是困惑。直到接触到SPIN销售技巧,才逐渐解开这些难点。SPIN是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从多个知名企业中成功的销售员35000个销售拜访案例中,总结出针对大客户销售的一些有效的销售方法,而逐渐发展成为SPIN的销售模式。我们所熟知的施乐与IBM都是这项研究的赞助者。当今SPIN的方法已被财富500强企业中的大多数,作为培养优秀销售人员的高级课程。

在最近八年的销售培训工作中,我积累了来自多个行业的1000多个使用顾问式销售技术SPIN的案例,从中再次为您提炼出六大最精华的策划方法汇总,为学员解决实际使用SPIN技术中可能遇到的问题。通过本课程您可以掌握与传统的PSS有较大不同的高级专业技巧。可能正是这一点,决定您在难度较大的大生意、行业客户高度参与的销售中的成与败。

核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。

课程内容

核心理念之一:不仅是销售产品/服务,更是为客户解决问题。
核心理念之二:以客户为中心,就是以客户的问题为中心。

课程安排

第一部分 赢得复杂的销售
1. 解开两个黑箱:采购流程和销售步骤
2. 两大关键密钥
3. 对基本技巧的质疑和解疑
4. 技术产品销售与普通销售的差别
5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员?
6. 您的角色转变:从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的六大步骤
3. 采购的三种方式… 决策过程各不同
4. 采购的决策团队(GDM)… 五个问题找到关键人物:关系销售

第三部分 SPIN销售初步
1. 客户的三类问题对应两种需求
2. 大生意与开发客户的明确需求
3. 用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4. 什么是价值百万的SPIN?:背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5. 为什么要SPIN?

第四部分 SPIN销售进阶
1. 把握:S的高风险与低风险
2. 把握:P的高风险与低风险
3. 把握:I的高风险与低风险
4. 把握:N的高风险与低风险
5. SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好?主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧
1. 关键是策划SPIN
关键中的关键:如何发现难题?(讨论)
1) 重新审视FAB与SPIN的关系:客户的难题要与我们产品/公司的什么相关?
2) 为什么要理解客户的业务目标和现状?
3) 重点关注客户哪些方面的现状?
4) 为什么要关注客户内外部变化?
5) 为什么要理解客户的客户?
6) 为什么要理解客户的业务流程?
2. 重新理清销售步骤中的技巧:SPIN与FAB的衔接
3. 基于客户决策步骤的销售
客户的决策过程 销售步骤 技巧
1.)认识问题与需求 计划准备 制定提问的SPIN 策略
2.)分析并考虑解决 接触探询 核实背景S再试探难点P
3.)设计标准 确定需求 冲击影响I再确定需求-利益N
4.)选择评估 介绍说服 建议方案的FAB与化解拒绝
5.)购买决定 达成交易 购买信号,同意楼梯,善于沉默
6.)实施评估 巩固跟进 构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力
1. 如何在实践中提高?
2. 培训结束后给您的建议
3. 价值连城的十句话

师资介绍

张老师1989年毕业于上海交通大学,获工科学士学位;2000年毕业于复旦大学管理学院,获MBA。1999~2002年曾经任欧洲某著名管理咨询(中国)有限公司高级顾问。1999年之前在施乐公司工作十年,是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。最近七年来,张老师一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作,客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。

发布者简介 至顶端

润杰企业管理咨询服务有限公司的前身成立于1993年,是中国最有影响力的人力资源专业服务公司之一。公司业务...

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