[公开课]销售团队建设和销售人员的考核和激励

  • 课程编号:C0000128
  • 发布时间:2008-07-31
  • 浏览量:115,965
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:2500(为您节省了0元)
  • 课程时长: 15小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:厦门众智创库企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2008-09-13 至 2008-09-14(已过期)
  • 开课地点: [北京]北京市区

课程详情至顶端

培训对象

总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员

培训收益

●了解销售主管的角色和职责
●学习如何优化销售队伍的工作效率
●建立销售管理机制,提升销售业绩
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
●如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
●如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
●如何建立科学的销售绩效考核系统
●建立成功的销售队伍和部门

课程内容

一、我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
●案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
●优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
●做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
●案例:木桶案例
●案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?

二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
●思考:. 80后的销售年轻主力军在想什么?
●故事:我爸给我钱
●利用关键指标设置控制提升业绩;
●以专业化营销指引销售方向(STP)
●善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
●案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼

三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
●思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型
●故事:客户不在太好了
●团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划
●会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
●业务会议的准备/执行注意事项
●案例:不是汇报而是找到办法

四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
●思考: 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
●销售流程管理的典型问题
●案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进
●案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作
●销售流程有效控制和管理
●RADAR:机会管理的6P
●外埠员工管理:身在千里之外 法眼无处不在
●讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
●有效沟通——恋爱是谈出来的
●故事:你见过老虎吗?

五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
●思考: 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
●搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
●案例:业绩计算范本
●游戏:寻找规律
●练习:制定政策
●讨论:当前绩效考评中存在的局限性
●有效的绩效考评系统的标准
●如何有效的控制过程与结果
●三种典型的绩效考评模式

六、销售团队的强心针---激励技巧
●创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
●案例:销售状元机制
●理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
●案例:销售人员的的典型薪酬福利方案
●故事:谁出鱼翅钱
●理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
●案例:团队刺头方案
●理想环境之四----家里最好
●案例:销售团队办公室
●理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
●演练:自我激励

七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
●思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
●讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
●案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
●范本:职务说明、任职考评
●案例:晋升条件----升官就发财
●故事:保甲制度---把他们绑在一起
●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
●言传身教--示范为主
●协同拜访--实地观察
●共同分享——复制成功
●案例:辅导与教练技巧与角色演练

八、销售活动分析——快速提高销售效率
●支持改善改革创新——让更多脑子动起来
●故事:大地瓜洗衣机
●案例:试试怕什么
●流程化运转——互相帮助和检查
●故事:海尔砸冰箱之后
●案例:销售也可以流水化作业
●设定指标以追踪关键销售活动
●分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上
●依据分析结果,即时提供解决对策
●案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率

九、现场模拟——解决实际问题
●讨论:各个公司销售模式、政策
●介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
●练习:冰海沉船
●答疑

师资介绍

张老师,公司高级讲师,国际职业培训师协会认证讲师,工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL(中国)销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年,从一线业务人员到营销管理工作,成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验,并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计,善于培养学员的实务解决能力;其培训注重学员现场吸收,便于学员在实际工作中有效运用,赢得企业与学员的好评。
张老师授课特点是给你方法,给你技巧,给你实战演练的机会;你说,你做,大家来点,讲师来评。作为实战讲师,张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式,注重理论技巧与企业的实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

其他信息

开课时段: 周未白天班
主办机构: 中国企业培训网

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MBA智库网站(www.mbalib.com)隶属厦门众智创库管理咨询有限公司。其中,智库培训网站(http://training.m...

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