课程详情
培训对象
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员
培训收益
●了解销售主管的角色和职责
●学习如何优化销售队伍的工作效率
●建立销售管理机制，提升销售业绩
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
●如何建立科学的销售绩效考核系统
●建立成功的销售队伍和部门
●学习如何优化销售队伍的工作效率
●建立销售管理机制，提升销售业绩
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程?
●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价?
●如何建立科学的销售绩效考核系统
●建立成功的销售队伍和部门
课程内容
一、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
●案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
●优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
●做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
●案例：木桶案例
●案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
●思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
●故事：我爸给我钱
●利用关键指标设置控制提升业绩；
●以专业化营销指引销售方向（STP）
●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
●案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
●思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
●故事：客户不在太好了
●团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
●会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
●业务会议的准备/执行注意事项
●案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
●思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
●销售流程管理的典型问题
●案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
●案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
●销售流程有效控制和管理
●RADAR:机会管理的6P
●外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
●有效沟通——恋爱是谈出来的
●故事：你见过老虎吗？
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
●思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
●搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
●案例：业绩计算范本
●游戏：寻找规律
●练习：制定政策
●讨论：当前绩效考评中存在的局限性
●有效的绩效考评系统的标准
●如何有效的控制过程与结果
●三种典型的绩效考评模式
六、销售团队的强心针---激励技巧
●创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
●案例：销售状元机制
●理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
●故事：谁出鱼翅钱
●理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
●案例：团队刺头方案
●理想环境之四----家里最好
●案例：销售团队办公室
●理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
●演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
●思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
●范本：职务说明、任职考评
●案例：晋升条件----升官就发财
●故事：保甲制度---把他们绑在一起
●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
●言传身教--示范为主
●协同拜访--实地观察
●共同分享——复制成功
●案例：辅导与教练技巧与角色演练
八、销售活动分析——快速提高销售效率
●支持改善改革创新——让更多脑子动起来
●故事：大地瓜洗衣机
●案例：试试怕什么
●流程化运转——互相帮助和检查
●故事：海尔砸冰箱之后
●案例：销售也可以流水化作业
●设定指标以追踪关键销售活动
●分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
●依据分析结果，即时提供解决对策
●案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
●讨论：各个公司销售模式、政策
●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
●练习：冰海沉船
●答疑
●案例分析与讨论：“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
●优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
●做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
●案例：木桶案例
●案例：年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军？
二、业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
●思考：． 80后的销售年轻主力军在想什么？
●故事：我爸给我钱
●利用关键指标设置控制提升业绩；
●以专业化营销指引销售方向（STP）
●善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
●案例：帮帮他：---新上任销售经理的苦恼
三、不要让员工跟你讨价还价—— 引导团队认同目标
●思考：统领者是引导者——团队管理的思路和模型
●故事：客户不在太好了
●团队游戏与心得分析：为团队设立切实可行的销售目标和计划
●会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
●业务会议的准备/执行注意事项
●案例：不是汇报而是找到办法
四、管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
●思考： 销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的
●销售流程管理的典型问题
●案例分析与讨论：有效评估销售人员的业绩和跟进
●案例分析与讨论：管理者应做好的关键工作
●销售流程有效控制和管理
●RADAR:机会管理的6P
●外埠员工管理：身在千里之外 法眼无处不在
●讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
●有效沟通——恋爱是谈出来的
●故事：你见过老虎吗？
五、刺激销售业绩增长--销售绩效考核
●思考： 搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
●搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
●案例：业绩计算范本
●游戏：寻找规律
●练习：制定政策
●讨论：当前绩效考评中存在的局限性
●有效的绩效考评系统的标准
●如何有效的控制过程与结果
●三种典型的绩效考评模式
六、销售团队的强心针---激励技巧
●创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
●案例：销售状元机制
●理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
●案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
●故事：谁出鱼翅钱
●理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
●案例：团队刺头方案
●理想环境之四----家里最好
●案例：销售团队办公室
●理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化
●演练：自我激励
七、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
●思考：发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
●讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？
●案例：筛选、测试、面试、选择具体操作
●范本：职务说明、任职考评
●案例：晋升条件----升官就发财
●故事：保甲制度---把他们绑在一起
●流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
●言传身教--示范为主
●协同拜访--实地观察
●共同分享——复制成功
●案例：辅导与教练技巧与角色演练
八、销售活动分析——快速提高销售效率
●支持改善改革创新——让更多脑子动起来
●故事：大地瓜洗衣机
●案例：试试怕什么
●流程化运转——互相帮助和检查
●故事：海尔砸冰箱之后
●案例：销售也可以流水化作业
●设定指标以追踪关键销售活动
●分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上
●依据分析结果，即时提供解决对策
●案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率
九、现场模拟——解决实际问题
●讨论：各个公司销售模式、政策
●介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿
●练习：冰海沉船
●答疑
师资介绍
张老师，公司高级讲师，国际职业培训师协会认证讲师，工商管理硕士。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。其培训课程针对企业实际问题而设计，善于培养学员的实务解决能力；其培训注重学员现场吸收，便于学员在实际工作中有效运用，赢得企业与学员的好评。
张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
张老师授课特点是给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；你说，你做，大家来点，讲师来评。作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。
其他信息
开课时段: 周未白天班
主办机构: 中国企业培训网
主办机构: 中国企业培训网
