[公开课]销售管理和实务

  • 课程编号:C0000127
  • 发布时间:2008-07-31
  • 浏览量:116,378
  • 状态:发布中
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  • 课程时长: 15小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:厦门众智创库企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2008-09-19 至 2008-09-20(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海市闸北区市区

课程详情至顶端

培训对象

销售主管、销售经理、区域经理、总经理以及储备管理人员

培训收益

●认识和理解销售经理的角色与职责
●掌握销售管理流程和方法
●提高建设高绩效的销售团队的管理意识

课程内容

一、销售经理的角色和任务
●销售经理的职责
●销售经理与销售员的区别
●销售管理中的一个中心两个基本点
●销售队伍的情境化领导
●销售管理流程的主要工作:目标管理-区域管理-预测管理-日常活动管理-客户管理
●销售管理的基本管理技能:招聘与培训-辅导与反馈-回顾与检查-评估与考核-奖励和激励
●讨论:提高销售员的销售生产力的行动计划

二、销售经理的管理流程

1)目标管理
●目标市场和客户分析
●制定目标的SMART原则
●销售目标分解和落实
●销售计划实施与控制的基本方法(PDCA)
●目标管理中的误区

2)区域管理
●销售区域意味着什么
●如何划分销售区域(覆盖面策略)
●区域和合理安排和换防
●区域管理中销售经理的管理重点

3)预测管理
●销售预测的意义和作用(确保公司年度计划的完成)
●如何进行预测管理
●预测管理的重点:是结果还是过程
●利用预测评估销售人员的能力和态度

4)日常活动管理
●销售员每天在干什么
●日常活动管理的基本方法和工具
●管理的重点在哪里

5)客户管理
●客户管理管理什么
●客户管理的有效方法(SPADCO)
●客户管理的目的:提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展

6)小结:
●销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
●销售管理流程对销售经理的意义和作用

三、销售经理的主要管理技能

1)招聘与培训
●招聘和面试的要点
●销售员的甄选
●销售培训的基本要点

2)反馈与辅导
●反馈技巧的公式
●辅导的核心和基本技巧
●反馈和辅导的应用

3)回顾与检查
●为什么要做回顾与检查
●回顾与检查的重点
●回顾与检查的基本技能和方法

4)评估与考核
●为什么要进行考评
●考评中的方法和技巧
●考评中要注意的问题

5)奖励与激励
●奖励为了什么
●销售经理如何有效运用奖励
●员工工作为了什么
●员工激励中的误区和正确做法

四、总结
●对销售管理的再认识
●销售经理管理工作的基本原则
●E2的启示
●成功经验分享

师资介绍

钱老师,公司资深讲师,毕业于复旦大学管理学院MBA,曾在世界500强跨国公司工作十余年,担任销售、营运和人力资源发展等各种高级管理职位,并任跨国企业中国区培训与发展负责人,熟悉企业内部培训的需求与流程,了解不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标,主要讲授管理和营销类培训课程。钱老师曾为多家中、外资企业以及高校工商管理研习项目举办培训和讲座。其培训注重与企业实际工作相结合,启发和引导学员的思路,并追求使学员达到学以致用的目的。在培训过程中注重互相交流和经验分享,充分体现其培训理念,即"成功取决于能力、意愿和承诺"。作为专业培训管理者和顾问,他个人丰富的管理工作经验,对多样化客户和行业状况的了解和专业授课技能,使得培训课程的富有启发性和实战性,深受培训学员的欢迎和肯定。
钱老师曾服务过的部分客户有:霍尼维尔、泰科电子、瑞侃电子、施奈德工业控制、明基电通、华映光电、施乐、夏普、梅特勒-托利多、金宝电子、力通微电子、农行总行、中行上海分行、工行上海分行、远东国际租赁、东风汽车股份、德尔福汽车空调、小糸车灯、葛兰素史克、默克药业、信谊药业、步长药业、亚澳医用保健、拉法基建材、当纳利印刷、维蒙特异型钢管、吉象木业、紫江彩印、威尔泰自动化、紫藤包装材料、延锋工贸、远纺工贸、航星机械、凯泉泵业、大明不锈钢、中外运华东、扬子江快运、大通国际运输、上港集箱、中海集箱、长锦商船、中石化江苏、上海氯碱化工股份、依多科化工、汉高、上海强生股份、永乐家电、朝华股份、江苏苏美达、新索音乐等。

其他信息

# 开课时段: 周未白天班
# 主办机构: 中国企业培训网

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MBA智库网站(www.mbalib.com)隶属厦门众智创库管理咨询有限公司。其中,智库培训网站(http://training.m...

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    • 联 系 人:赖老师(女士)
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