[公开课]顾问式销售技巧和实务

  • 课程编号:C0000126
  • 发布时间:2008-07-31
  • 浏览量:114,079
  • 状态:发布中
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  • 市场价格:2400(为您节省了0元)
  • 课程时长: 0小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:厦门众智创库企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2008-09-26 至 2008-09-27(已过期)
  • 开课地点: [上海]上海市黄浦区市区

课程详情至顶端

培训对象

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

培训收益

顾问式销售是通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

【课程目标】
●掌握顾问式销售的精髓和技巧
●学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程内容

一、课程导入
●你为什么会说是

二、顾问式销售的基础
●顾问式销售中客户为什么购买
●成功实现顾问式销售的最基本前提
●顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
●讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售中客户采购决策分析
●正面需求与反面问题
●客户购买决策的六大步骤
●各阶段客户的关注点
●客户采购团队中的角色分析
●讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售的四个阶段
●销售自己
●销售服务
●销售方案
●销售产品

五、顾问式销售的六大关键
●准确地筛选客户
●将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
●擅用差异化
●掌握客户的决策过程
●向实权人物推销
●向整个销售团队沟通战略计划
●讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六、赢得顾问式销售的六大技巧
●“挪”字当先赢得客户信任的技巧
●建立和维护客户关系的技巧
●运用SPIN“抓心”技巧
●双赢谈判的技巧
●获得客户购买承诺的技巧
●应对拒绝和异议的技巧
●讨论:如何在实践中改进我们的行为

七、课程总结
●养奶牛思想在顾问式销售中的运用
●顾问式销售人员成功应具备的素质

师资介绍

严老师,管理学博士,毕业于复旦大学。曾先后任职于大型纺织服装集团市场部总监,大型机械加工企业总经理助理、总经理。严老师以丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有一定理念内容,又有众多切合实际、能使课堂气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

严老师曾服务过的代表性企业有:百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工(美国)、百隆(奥地利)、浙商财富快车、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份、京东方等

其他信息

主办机构: 北京华建汇达科技有限公司鼎志咨询部

发布者简介 至顶端

MBA智库网站(www.mbalib.com)隶属厦门众智创库管理咨询有限公司。其中,智库培训网站(http://training.m...

联系方式 至顶端

  • 厦门

    • 联 系 人:赖老师(女士)
    • 地    址:厦门市思明区
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