针对行业客户和集团客户销售产品和方案的销售人员

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。本案以客户行为和心理为核心，围绕向机构客户销售产品和方案的销售流程，进行建立客户信任的管理、发掘客户需求、有效地客户沟通等模块的训练，介绍相关的销售方法论和管理方法论；

【课程大纲】

第一单元、客户管理与开发

 破冰游戏：分组
 客户定位
1、客户定义归纳
2、客户属性
3、客户分类及分布
 如何根据分类来管理这些客户呢?
1、市场细分
2、客户关系管理ABC
3、情感领导
4、权力领导
 战略性客户关系管理
1、关系营销
2、客户发展策略
■研讨：我司目前大客户存在的问题及改善建议。

 大客户开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备 B、仪容准备 C、心理准备
2、确定拜访目标对象
 大客户约访技巧
1、大客户约访的必要性
2、电话约访前的准备
3、电话约访原始记录表
4、突破秘书过滤的两个方法
5、电话约访要领
6、电话约访作业流程
7、电话约访常见异议及其处理
■演练：请学员上台进行情境模拟演练


第二单元、客户沟通

 拜访客户的时间选择
1、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
2、在客户心情比较好的时候
 拜访客户的语言技巧：学会赞美
■活动：赞美的要点与演练
 如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
1、奉承法
2、帮忙法
3、利益法
4、好奇心法
5、引荐法
6、寒暄法
 如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
 如何在沟通当中巧妙给政策？
1、给政策要用加法
2、给政策要学会创造困难
 沟通核心要点：风格模仿、达成共识
 大客户开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握
■研讨：每人撰写一份大客户需求分析报告提交公司主管部门
 合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项
 课程总结与答疑

 中国实战型销售训练专家
 曾在世界500强企业（香港、上海两地上市）服务十五年，先后任培训部经理
、区域经理、营销总监。
 PTT国际职业培训师、实战型体验式培训专家
 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者

实战经验：
 15年培训规划及销售从业经历，致力于销售技巧、职业化方面的课程开发、培训及规划辅导工作；
 龚老师曾在世界500企业服务十五年，先后任培训部经理、区域经理、营销总监。
 龚老师从一名销售员到担任销售经理、营销培训经理、营销总监最后走向营销咨询之路，立志为中国更多企业带来业绩的快速提升。
 龚老师讲课注重现场学员参与互动，形式多样，内容精彩，生动活泼，可操作性非常强。

培训的风格：
 演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人；
 用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；
 实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。

培训特色：
 讲师讲解（强调重点、要点和难点，将专业术语通俗化，帮助学员理解）
 电影分享（通过精彩电影片段欣赏，给于学员启发）
 头脑风暴（运用团队的智慧发现问题、分析问题、解决问题，从而达到学以致用的目的）
 游戏互动（将深奥的理论融入轻松的游戏之中，在笑声中学习和领悟）

受益于龚老师的部分客户：
1、金融业：中国建设银行浙江湖南省分行等8家，中国邮政储蓄银行，平安银行，中信银行，中国平安财产保险公司，中国人民保险公司，光大证券、中国人寿、中国人保等；
2、制造业：福建劲霸男装有限公司，厦门慧源进出口公司，厦门莫柰运动休闲用品公司，厦门万益皮革有限公司、厦门宏诺工贸有限公司、厦门佳仕宝体育用品有限公司、厦门昭和餐具清洁机有限公司等；
3、快消品：安利(中国)、厦门茶叶行业协会、台湾金门高粱酒贸易有限公司等。