[内训课]大客户销售七步法

  • 课程编号:C0012454
  • 发布时间:2012-06-18
  • 浏览量:59,338
  • 状态:发布中
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培训对象

大客户销售、复杂产品销售及B2B销售团队(销售经理、客户经理、销售代表、销售总监等)

培训收益

1优化销售人员的销售技能,使其成为专业的大客户销售人员

2提升销售人员销售流程掌控和推进能力,缩短销售周期,实现业绩增长

3提炼与固化现有的销售经验与技能,形成人才迅速复制机制

4形成标准化销售流程与话术,并获得简单实用的销售工具

5有助于销售团队建立一套共通的语言平台,从而提高销售团队的沟通效率

6帮助销售经理更好的发挥销售教练职能,打造强大销售团队

课程内容

在企业往来中,遵循着20/80原则,企业80%的业务来源于20%的大客户。只有不断加强对大客户的有效开发与维护,才能为企业创造持续盈利,这对企业的大客户营销团队是一个严峻的考验。

许多的大客户销售团队面临着如下的困惑:
销售人员大客户专业销售技能有待提高;
销售人员良莠不齐,业绩差距很大,无法有效的内部学习;
新招聘的销售人员感到迷茫,无法迅速进入角色;
TopSales流失不仅带走客户资源,把知识、技能和经验也带走了;
缺乏一套清晰的大客户销售流程来使企业持续获得成功;

如何在激烈的竞争中体现我们的差异化优势?传统的销售技巧已经不能满足大客户销售的需要,要让整个销售团队高效的运作起来,这需要一套标准完善的大客户销售系统与方法。

本课程以大客户购买决策流程为基础,将销售关键技能整合到了一系列科学的销售步骤中——大客户销售七步,系统地指导销售人员的规划、执行、成交等一系列工作,运用此流程的销售人员不再是产品的推销者,而是成为值得客户信赖的顾问、解决方案的提供者与长期关系的建立者。
本课程有别于其它任何销售技巧类培训或项目,通过把复杂的销售行为总结成一套简单、实用的销售流程,销售不再完全是个人的艺术,而是可固化可复制标准化的行为科学,在极大地改进销售人员的销售技能和技术的同时,迅速形成具有企业特色的可操作的销售流程、话术与工具,从而使销售人员与销售团队共同迈向销售巅峰。

课程安排

1.引言
1.1 专业销售人员的专业定位
1.2 大客户五项购买决策
2.第一步:销售规划——制定你的阶段性推进目标
2.1 推进目标不是拜访目标
2.2 制定你的新老客户开发周期
3.第二步:建立关系——运用人际技能
3.1 六大人际技能
3.2 倾听的四个境界
4.第三步:需求探寻与确认——提出高获得性问题
4.1 如何提问是关键
4.2 制定提问策略
4.3 建立客户需求靶
4.4 杠杆性问题引出客户迫切需求
4.5 反问技巧
4.6 运用反向需求探询法找到有效需求
4.5 需求确认
5.第四步:销售公司——讲述企业的故事
5.1 客户心中三个疑惑
5.2 制定最佳公司展示方案
6.第五步:产品展示——通过方案满足需求
6.1 常见展示错误
6.2 运用TFBC法进行有效产品展示
7.第六步:要求承诺——大客户成交是一个过程
7.1 要求承诺的流程
7.2 如何处理延迟与异议
7.4 不留尾巴的销售确认
8.第七步:销售回顾——成为专业的大客户销售人员
9. 结尾:专业销售人员的内在修炼

师资介绍

李 娜
中商国际管理研究院专职讲师
亚洲咨询培训与发展协会首席营销专家
深圳市商业联合会高级营销顾问
PTT银章国际职业培训导师
【职业背景】
李老师拥有近二十年营销实战经验,历任多家外资企业及上市公司营销负责人,拥有丰富的营销实战经验,精于销售技术与大客户销售策略,擅长团队建设与管理,课程整体拥有理念、流程、方法、工具,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。
【研究课题】
《大客户销售七步法》
《专业销售技巧》
《五项修炼打造卓越销售团队》
《客户沟通实用技巧》
《TTT企业培训师培训》
【授课风格】
李老师课程深入浅出,有笑有料有效,坚持以学员为中心,以培训成果转化为根本,注重实战与演练,致力于将解决实际工作问题与个人成长完美结合
【主要成果】
中国银行、中国民生银行、兴业银行、深圳发展银行、中国工商银行、安利(中国)、金蝶软件、招商证券、中国人寿、和记黄埔、中石油、中海油、华润(水泥)、名雕装饰、南方建材、南方电网、兰州电力、天长地久、光大集团、中国邮政、运发集团等。

发布者简介 至顶端

CCI, 中文简称“中商国际”(亦称“中商院”),是由深圳市政府部门主管,中国第一家专注于铸造“知识之剑...

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