[内训课]房地产销售技能提升与潜能开发

  • 课程编号:C0001244
  • 发布时间:2009-01-10
  • 浏览量:116,094
  • 状态:发布中
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培训对象

房地产企业销售人员∕销售主管

培训收益

近期中国楼市新政频出,中国房地产市场再一次面临“转折期”,……是坐以待毙,还是“强身健体”,提升技能,迎接挑战?英雄之所以能战胜懦夫,就在于英雄有英雄的选择!涂老师倾力指出《房地产销售人员技能提升与潜能开发》课程,教你认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律,树立正确的销售心态和销售观念,全面提升售楼技能,并且提升个人销售素质,开发你的销售潜能……
【课程学习目标】
通过本课程学习,你将达成如下目标:
◆认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律
◆树立正确的销售心态和销售观念
◆全面提升售楼技能
◆提升个人素质
◆开发销售潜能

课程内容

要求:心态归零(或“空杯心态”)
【前言】我们必须学习
【小故事】将军与马掌
【破冰之旅】一分钟演讲(8个最有效话题选用,抽签,共10分钟)
成为销售高手的四大必备要素──素质、心态、观念、技能
◆销售人员素质──素质是基础
◆销售人员心态──心态是前提
◆销售人员观念──观念是根本
◆销售人员技能──技能是关键

第一单元 销售观念篇
【说在前面】人人生来都是冠军!
一、重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
1.房地产市场营销的八大特征
2.重新认识房市──熟悉的环境,陌生的市场
◆供求变了
◆政策变了
◆价量变了
◆关系变了……
你的营销手段、技巧变了吗?
二、更新房地产销售观念──思路决定出路
【资料】中国楼市回顾
1.中国房地产营销路径回顾
2.房地产营销基本观念分析
3.“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念
【我的观点】“寒冬期”房地产销售观念的思考

第二单元 销售技巧篇
【小故事】营销是需要技巧的
一、房地产营销招术扫描
【案例】
二、房地产销售的新型体系──CQQM销售体系
三、找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解
四、销售步骤排解(房地产销售之“九阴真经”)
五、销售技巧系列演练
1.十招让你的顾客感到愉悦和信任
【小知识】洞穿顾客购房心理
2.不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】五招引起顾客注意
【小招术】激发顾客兴趣3招
【情景演练】楼盘介绍
【小技巧】客户十大类型及应对方法
六、你必须掌握的销售准则
【忠告】销售失败的常见原因
准则一:寻求客户心理的突破口(八步骤)
准则二:迎合客户的最佳途径(十步骤)
七、如何有效处理顾客异议
【小知识】顾客异议的种类
1.面对异议应有的态度(8点)
2.处理异议的十个“腾挪大法”
3.五招攻克异议,促成签约
【小技巧】如何克服价格障碍──五大方法
【提示】把握成交的关键,走好每一步
八、如何留住你的客户
【小资料】销售人员为什么失去顾客
1.留住顾客15招
【案例】张经理的回访带来了什么
【提示】留住顾客之技巧
2.如何抓牢你的客户(15招)
【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户
九、售房现场随机应变的八大技巧
十、教你十招“搞掂”你的顾客
【小伎俩】如何让顾客成为免费宣传员

第三单元 素质与潜能篇
──销售人员素质提升与潜能开发
一、销售人员素质
【准则】做事先做人的OCP法则
【小资料】销售人员素质自检表
【小技巧】善于记住顾客的名字
1.成功的房地产销售人员形象
置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商?
2.销售人员应具备的基本素质
【经典】关于素质──大师如是说
【案例】售楼部人员做错了什么?
3.销售人员素质提升途径
【小知识】销售人员能力自检表
【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试
2.销售人员如何培养自信与热忱?
【小测验】关于态度的小测验
二、销售人员心态
1.销售人员应具备五大心态
2.优秀销售人员的“八心”、“八力”
三、销售高手潜能开发
1.潜能开发四大秘笈
(1)潜能开发第一招
【案例】母亲飞身下楼救孩子
(2)潜能开发第二招
(3)潜能开发第三招
【案例】“皮格马利翁效应”与心理暗示
(4)潜能开发第四招
【训练】角色扮演游戏
【小故事】关于心理暗示的实验
2.释放潜能的方法
四、销售高手成功修炼
1.个人修炼
2.成功修炼

附:
1.【房地产销售的18个忠告】
3.【赠言】
【温故知新】课程总结与思考

课程安排

本课程为提高型培训。教学方式为专家主讲,案例分析,典型解析,情景模拟,问题讨论,全程互动。追求培训效果:看得见,摸得着,用得上,有改变!

师资介绍

涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师!
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师!
涂山青,一个把客户的业绩增长视为最大回报的培训师!
涂山青,资深策划人。全球500强华人讲师,中国总裁培训网金牌讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国总裁培训网、中国培训网、中国管理培训网、中国营销咨询网、广东培训网、安利中国等数十家机构培训合作专家。
正式出版有《营销策划与营销实战》、《现代营销方式》、《市场营销学》等专著/教材10部,公开发表论文50余篇,文章和观点被销售与市场杂志收录入《营销实践五年之路》、《销售与市场十年经典》等。
作为中国最早一批进入策划领域的营销人,兼任策划公司、广告公司、房地产公司顾问/策划总监。有一大批成功的策划作品在《销售与市场》、《品牌》等杂志发表。获有联合国国际劳工局颁发的管理咨询证书。先后为包括世界500强在内的数百家企业作过营销策划、管理咨询和员工培训。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略。

其他信息

【学员评价】
①涂老师的课,理论联系实际,贴近客户需求;
②涉及面广,信息量大,讲解精辟,观点独到,能给人启迪;
③涂老师语言幽默生动,富有感染力;
④涂老师善于驾驭现场和调动学员气氛;
⑤涂老师始终做到案例与互动贯穿始终,注重经验与心得分享,培训效果实在。

发布者简介 至顶端

【服务领域】 房地产市场分析、房地产全程策划、销售技能实战培训、品牌营销技法、房地产企业执行力、个人技能培训 【主讲课程】 ① 房地产政策分析∕市...

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