[内训课]SPIN顾问式大客户销售

  • 课程编号:C0001242
  • 发布时间:2009-01-10
  • 浏览量:116,847
  • 状态:发布中
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培训对象

销售主管、销售经理、总监、大客户经理及大客户管理人员、大客户销售代表……

培训收益

迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略从而赢得信赖。
熟悉大客户销售中可能碰到的问题,并学习如何进行有效处理
掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交机率。
掌握相应的大客户销售技巧,全面提升销售技能。
走出现有销售困境,创造更出色的销售业绩。

课程内容

【课程说明】
何谓“顾问式销售”?
“顾问式销售”体现在以原则为基础,对事不对人,着重于双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。”顾问式销售”体现的是针对大客户的销售技能,是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中,主要从客户的角度看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。

“顾问式销售”与一般销售有何区别?
相对于各种专注于提升销售技巧的技能课程,“顾问式销售”强调销售理念的更新,从根本营销理念的变革出发。
“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化,销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。

“顾问式销售”的特点
所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。每一个问题可以将销售会谈往前推进一步,也能使会谈回到原点。

课程安排

【教学方式】
讲师讲授+学员分享+案例分析+互动讨论
【培训时间】
2-3天课程(本课程可以根据企业的实际需要,调整授课课时)
【课程大纲】
单元一:与大客户建立关系
开展大客户销售的前提
建立信任关系(练习)
倾听(自我评估与练习)
案例分析
单元二:制定大客户拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划(案例分析)
拜访时开场白应用(讨论)
录像观摩与评论
案例与练习
单元三:确定大客户优先考虑的问题
如何确定优先问题(讨论)
角色扮演
案例分析
单元四:阐述并强化产品利益
特征与利益的区别(讨论)
如何展示产品利益(讨论)
附加价值(讨论)
角色扮演
单元五:获得客户反馈并做出回应
获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
单元六:获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
三种谈判策略(角色扮演)
拜访后之分析
跟进
成交

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河南中世商务企管咨询有限公司由著名企业咨询顾问、培训师赵建爽先生(Tom.zhao)创办,是一家综合性的专业企...

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