[公开课]项目性销售流程与管理

  • 课程编号:C0000123
  • 发布时间:2008-07-30
  • 浏览量:114,954
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2200(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:2200(为您节省了0元)
  • 课程时长: 16小时
  • 所属领域: 市场营销 
  • 课程提供方:厦门众智创库企业管理咨询有限公司 实名认证
  • 开课时间: 2008-07-31 至 2008-08-01(已过期)
  • 开课地点: [深圳]深圳市

课程详情至顶端

培训对象

项目工程类、电气自动化类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业;总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

培训收益

课程内容

一、项目性销售流程是销售控制最佳方式
1、 项目性销售流程的体系与架构
2、 销售漏斗是项目性销售流程的基础
3、 客户关系管理是项目性销售流程体现
4、 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论:中国式的销售是科学&艺术?

二、项目性销售流程的六个系统
1、 客户内部采购流程的分析
2、 客户内部的职能分工
3、 项目性销售的推进流程
4、 销售里程碑与标准管理
5、 销售成交管理系统
6、 项目性阶段辅助工具
案例分析:用友软件项目销售的分析工具

三、项目性营销有效推进——“天龙八部”
1、 第一部:电话邀约
2、 第二部:客户拜访
3、 第三部:初步方案
4、 第四部:技术交流
5、 第五部:框架性需求确认
6、 第六部:项目评估
7、 第七部:商务谈判
8、 第八部:签约成交
案例分析:新中大对项目性营销的判断标准,推进成交!

四、项目性销售成功的关键——“九字诀”
A、找对人比说对话更重要———客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
1、 分析采购流程及组织结构
2、 分析客户内部的五个角色
3、 找到关键决策人
4、 如何逃离信息迷雾
5、 项目中期,我该怎么办?
6、 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
1、 客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、 四大死党的建立与发展
4、 忠诚客户有四鬼是如何形成的
5、 与不同的人如何打交道
6、 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
1、 销售中确定客户需求的技巧
2、 有效问问题的五个关键
3、 需求调查提问四步骤
4、 隐含需求与明确需求的辨析
5、 如何听出话中话?
6、 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
7、 SPIN运用的四步流程
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?

五、说服与价格谈判
1、 分析我方竞争优势的方法
2、 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
3、 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
4、 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5、 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6、 如何在谈判中维持相对高价或不降价
7、 四种降价的条件是什么?
讨论:同质化的产品,客户要求降价,怎办?
角色扮演:谁赚的钱多?

六、项目推进与项目成交的战术运用
1、 判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
2、 判断推进成交的最佳时机
3、 达到双赢成交的方法——你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
4、 总结:我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
5、 客户后续总结与分析
案例分析:推进还是继续?

师资介绍

讲师介绍: 丁老师
项目性销售与管理资深顾问,国内大客户营销培训第一人,“国内大客户营销四大宝典”创始人
丁老师是中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理、英维思集团任阀门控制事业部副总经理。
他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验。
丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
曾经服务过的企业:微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、技嘉科技、华为科技、中电电气、久隆电气、亚太电效、艾默生电气、正泰集团、飞利浦(中国)、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、上海隧道工程、湖北建设机械、正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工等。

其他信息

# 开课时段: 周末班
# 主办机构: 深圳市创驰科技有限公司

发布者简介 至顶端

MBA智库网站(www.mbalib.com)隶属厦门众智创库管理咨询有限公司。其中,智库培训网站(http://training.m...

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  • 厦门

    • 联 系 人:赖老师(女士)
    • 地    址:厦门市思明区
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