项目工程类、电气自动化类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业；总经理、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。

一、项目性销售流程是销售控制最佳方式
1、 项目性销售流程的体系与架构
2、 销售漏斗是项目性销售流程的基础
3、 客户关系管理是项目性销售流程体现
4、 项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统
1、 客户内部采购流程的分析
2、 客户内部的职能分工
3、 项目性销售的推进流程
4、 销售里程碑与标准管理
5、 销售成交管理系统
6、 项目性阶段辅助工具
案例分析：用友软件项目销售的分析工具

三、项目性营销有效推进——“天龙八部”
1、 第一部：电话邀约
2、 第二部：客户拜访
3、 第三部：初步方案
4、 第四部：技术交流
5、 第五部：框架性需求确认
6、 第六部：项目评估
7、 第七部：商务谈判
8、 第八部：签约成交
案例分析：新中大对项目性营销的判断标准，推进成交！

四、项目性销售成功的关键——“九字诀”
A、找对人比说对话更重要———客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
1、 分析采购流程及组织结构
2、 分析客户内部的五个角色
3、 找到关键决策人
4、 如何逃离信息迷雾
5、 项目中期，我该怎么办？
6、 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话——是发展客户关系的润滑剂
前言：灰色营销对中国的影响
1、 客户关系发展的四种类型
2、 客户关系发展的五步骤
3、 四大死党的建立与发展
4、 忠诚客户有四鬼是如何形成的
5、 与不同的人如何打交道
6、 如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查——是做对事的成功因素
前言：女人最想要什么？
1、 销售中确定客户需求的技巧
2、 有效问问题的五个关键
3、 需求调查提问四步骤
4、 隐含需求与明确需求的辨析
5、 如何听出话中话？
6、 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
7、 SPIN运用的四步流程
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？

五、说服与价格谈判
1、 分析我方竞争优势的方法
2、 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点
3、 准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
4、 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
5、 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
6、 如何在谈判中维持相对高价或不降价
7、 四种降价的条件是什么？
讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？
角色扮演：谁赚的钱多？

六、项目推进与项目成交的战术运用
1、 判断最佳成交时机—不到火候不揭锅
2、 判断推进成交的最佳时机
3、 达到双赢成交的方法——你是否使问题的解决朝最佳方案推进？
4、 总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺
5、 客户后续总结与分析
案例分析：推进还是继续？

讲师介绍: 丁老师
项目性销售与管理资深顾问，国内大客户营销培训第一人，“国内大客户营销四大宝典”创始人
丁老师是中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理、英维思集团任阀门控制事业部副总经理。
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验。
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化，简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
曾经服务过的企业：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、技嘉科技、华为科技、中电电气、久隆电气、亚太电效、艾默生电气、正泰集团、飞利浦（中国）、徐州工程机械、郑州宇通重工、上海工程机械、上海隧道工程、湖北建设机械、正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、中粮包装印刷机械、湖北京山轻机、柳州重工等。

# 开课时段: 周末班
# 主办机构: 深圳市创驰科技有限公司