企业总经理、 销售总监(经理)、 大客户经理，市场经理，销售主管

1. 把握“关系营销”的深刻内涵—关系营销的本质与原则

2. 建立“关系营销”的全视角—关系营销的4大纬度和双轨驱动

3. 把握“客户利益”的两大保障：利益双曲线和利益壁垒

4. 把握“信任度”的三个阶段和信任路径图

5. 把握建立客户关系的三个途径：个人关系建立和组织关系建立

6. 学习评估与分析客户关系的不同阶段：客户关系四阶段及其对策

7. 学习客户关系的战略规划和定期ROI评估

· 什么是“关系营销”四大纬度和2大驱动？

· 什么是“信任度三阶段”以及“信任路径图”？

· 什么是“利益双曲线”以及“利益差异化壁垒”？

· 什么是“客户关系四阶段”以及关系“倒三角?

· 什么是“客户关系战略规划”与ROI分析？……

模块一
A “关系营销”的本质与原则

“关系营销”VS“交易营销”
“关系营销”的4大本质
“关系营销”的10大原则
西方“关系营销”VS中国“关系营销”

B “关系营销”的四大纬度

“关系营销”的四大维度
“关系营销”双轨驱动
--利益驱动

--信任驱动

客户关系建立的2个层面









模块二


C 客户利益双曲线

客户利益双曲线：个人利益与组织利益
如何区分客户的个人利益和组织利益
客户个人利益清单及迎合对策
客户组织利益清单及迎合对策
显现的客户利益和隐藏的客户利益
通过探询技巧挖掘客户的隐藏利益

D 客户利益差异化壁垒

“关系营销”策略---屏蔽竞争对手
“关系营销”策略---建立利益上的壁垒
三大利益差异化壁垒
--技术壁垒

--价值壁垒

--关系壁垒

利益差异化壁垒的实战分享





模块三
E 客户信任度三阶模型

在中国建立信任的难点与挑战
建立信任度的三个阶段
--信任路径图
--信任路径图的各个环节

--如何勾画信任路径图

--中国特色的信任路径图

利用关系圈进行渗透
实现信任的重要途径





模块四
F 从两个纬度与客户建立关系

与客户的关键人建立关系
--关键人公关6步

--9类关键人的公关策略

--寻找内线

--与关键人建立关系的4大手段

与客户的组织建立关系
--从个人关系到组织关系的升级

--建立关系的倒三角

--高层访问和高层营销





模块五
G 客户关系发展战略规划与评估

客户关系发展四大阶段
--潜在客户阶段策略

--用户阶段策略

--供应商阶段合作策略

--战略结盟阶段合作策略

客户关系的定期监测和评估
客户关系战略规划
--客户关系成本分析与回报率评价

--客户关系策略分析

崔老师是一位在“关系营销”领域拥有15年实战与研究资历的专家，曾是著名跨国企业专业讲授“关系营销”的首席讲师，更是众多企业口口相传，鼎立推荐使用的著名培训师。

崔老师拥有绝对骄人的海外教育及培训背景，获得过英国Herefordshire大学MBA，在学习期间，选择以“关系营销”为其研究和论文的主题，从而走向以“关系营销”为核心的研究，实战和培训之职业路程。
他曾任美国高通，微软（中国）等著名企业的大客户经理，区域销售总监，产品市场总监等重要职位，在任职期间，他负责起多个具有挑战性的关键客户关系开拓和深度合作项目，积累了丰富的在中国如何开发关系，运用关系，评估关系和发展关系的实战经验。

2000年进入培训咨询行业以来，他专业从事以“关系营销”为核心的系列课题的培训与咨询工作，他能同时运用中文和英文授课，获得了包括著名外企和国内企业客户的一致认可和好评。

由于其卓越的表现，中央电视台《绝对挑战》栏目特邀请他为专家组成员，足见其指导能力和点评功底之深厚。包括海信电器，力诺集团等十多家国内知名的企业，特聘任他为常年教练，以更好地训练地营销和销售团队。

他创新了很多营销体系，率先进行了销售与营销系统的整合研究，建立了全新的成功销售方程式，努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。

他曾受邀为美国大使馆，加拿大大使馆，澳大利亚大使馆，联合国人口基金会等著名机构授课，而他的长期客户既有西门子SONY Ericsson， DHL， York空调，诺基亚佳能，INFORSKY，美铝亚洲，壳牌石油，菲利普斯等跨国外企，又有中国移动，中国第一航空集团，中国石油，上海纺织集团，上海浦发银行，泰康人寿，中国海洋石油总公司，中国劲酒集团，建设银行，美的，海信集团等国内著名企业。

[参会信息]

· 价格：￥4,980元/人，包括培训费，专业教材制作，结业证书，2天的午餐和茶点。

· 地点：上海华亭宾馆

· 时间：2012年6月20-21日