[公开课]绝对成交:高绩效电销团队的打造与管理

  • 课程编号:C0011776
  • 发布时间:2012-04-05
  • 浏览量:60,162
  • 状态:发布中
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培训对象

本次课程特别适合具有创新意识、未来有意持续向上发展的电销中心团队长及班组长,另外,也很欢迎电话营销部门负责企划支持、运营分析,或者其他管理岗位员工参加。

培训收益

1引爆团队业绩 A(Assemble)- 高绩效团队组建;
2引爆团队业绩 B(Build)- 高绩效团队打造:
B1 高绩效团队管理;
B2 管理者的自我管理;
3引爆团队业绩 C(Continue)- 高绩效团队永续经营:
C1 团队生命周期管理;
C2 队友关怀及心态辅导。

课程内容

第一部分 引爆团队业绩A- 高绩效团队组建
目标:团队是电话销售最基层的管理组织,也是发挥战力、实现业绩的第一线队伍,团队组建则是销售团队建设的第一步。每一个团队成员的稳定性及效能,将直接影响整个电销中心绩效。团队长作为电销团队的管理者,应熟悉掌握团队建设的基本知识,以人为本、从心出发,培养好人才队伍,并做好上传下达的工作。这部分课程将结合理论及实际案例,帮助学员开始认识如何着手建设高效能的销售团队,要具备哪些条件才能带好队伍。
1.电话营销基本概念

a)电话营销历史沿革
b)国内外电话营销现况
c)电话营销未来趋势
d)电销从业人员发展

2.团队是什么

a)团队的构成要素
b)团队的特征
c)团队领导的工作重点

3.团队建设六要素

a)人员
b)价值
c)目标
d)绩效
e)体系
f)沟通

4.如何高效管理团队

a)打造团队精神
b)提升团队精神的六大方法
c)团队核心管理的四种能力

5.团队长日常管理角色

a)团队长的角色
b)团队日常管理任务


随堂活动一:欢乐猜字谜
目标:这是个全员参与的分组游戏,活动目的一方面帮助学员在紧凑的课程时间安排中破冰、舒缓情绪,另一方面,在上台负责字谜提示的组员及台下猜字谜的组员间,需要良好的默契及沟通能力,这与在电话上与客户应对的技巧遥相呼应,有望提升学员的学习动机。

第二部分 引爆团队业绩B1- 高绩效团队管理
目标:销售团队管理技巧繁多,但对基层主管而言,最常接触和应用的还是销售技能辅导、录音辅导、报表分析及晨夕会经营。晨夕会是团队长每天与电销坐席面对面沟通的机会,也是树立个人形象及团队氛围的最佳场合,报表分析能帮助团队管理者数字化、科学化的管理业绩等考核指标,录音辅导是对于坐席销售技能提升最基本、却也是最有效的手段。这部分课程将详细描述以上团队管理常用的辅导技巧,结合案例描述应如何进行,有哪些可能的问题应避免,其它电销中心有哪些好的做法,希望在课后学员能掌握正确实施相关技巧的方法,在团队管理中发挥出更好效果。
1.RAIN销售模式辅导

a)找准企业价值定位
b)寒暄
c)渴望及痛处
d)冲击力
e)新现实
f)平衡说服及询问
g)五个为什么
h)影响销售力的16条原理
i)主导销售会谈8部曲
j)寻找潜在客户
k)异议处理
l)签单良机
m)储备销售专业知识
n)销售会谈的致命失误
o)电话外呼注意事项

2.录音辅导

a)实施目的
b)实施对象
c)实施频率
d)实施方法
e)执行记录
f)监督及考核

3.报表分析

a)主题设置
b)考核指标分析
c)业务质量分析
d)续保率分析
e)业绩达成率分析
f)人力资源指标分析
g)专项分析

4.晨夕会经营

a)召开目的
b)重要性
c)具体要求
d)形式内容
e)注意事项


随堂活动二:RAIN模式录音点评
目标:销售模式的建立需要大量练习,在课程培训的有限时间内,只能让学员初步理解如何建立模式、推演话术,为加深学员印象、课后可以尝试将销售模式应用在日常工作,选取电销中心几通有代表性的日常录音,在课堂上请学员从RAIN销售模式出发进行点评,再由讲师提供进一步指导,有助于学员了解未来应如何将RAIN销售模式融入日常工作。
第三部分 引爆团队业绩B2- 团队管理者的自我管理
目标:电销团队管理工作繁杂,每天工作及加班的时间往往长达10小时以上,要做好团队管理,首先团队的管理者要学会自我管理。这部分课程挑选了时间管理及目标管理两项行之有效的管理及控制技巧,希望对学员提升自我管理能力带来直接帮助。团队长及组长觉得每天的时间都不够用,经常感叹“时间都去哪儿了?”这是大多数电销团队管理者都面临的问题,时间管理将指导学员克服拖延、无意义的对话、专业知识不足及生理疲惫等时间杀手,并提供有效的时间管理技巧及工具,期望帮助学员学会日常如何提高工作效率、提升业绩;目标管理同时适用于团队及管理者个人,这部分课程简单介绍目标的设置、分解、实施、监督、考核及评估,有系统的向学员介绍目标管理如何实施,并将鼓励在课后尝试将其应用在团队管理的日常工作
1.时间障碍来源

a)错误的观念
b)关于时间的抱怨
c)常见的问题

2.认识时间杀手

a)有形的时间杀手
b)无形的时间杀手

3.改变习惯

a)提升效率的七个重点
b)活用时间的十五个重点
c)改变办公环境
d)改变处理电话及邮件方式
e)改变会议方式
f)处理拖延心态
g)明确权责
h)锻炼身体

4.使用时间管理工具

a)指定时间计划表
b)区分工作的优先级
c)善用省时工具
d)阶段性课程小结

5.目标管理

a)目标设置及分解
b)目标实施及监控
c)目标考核及评估

随堂活动三:传话大接力
目标:通过轻松的分组游戏方式,一方面让学员能在紧张的学习日程安排中放松情绪、提升学习意愿,另一方面通过不同组员间传话可能出现漏洞百出的情况,提醒参加游戏及台下的学员,担任部门中层主管一定要做好信息上传下达的工作,否则在管理上容易出错。
第四部分 引爆团队业绩C1- 团队生命周期管理
目标:完成销售团队初步组建后,团队管理者要开始考虑团队的永续经营。随着时间演进及内外部环境变化,团队将历经不同的生命周期,团队管理者对团队的生命周期应提早认识,了解各阶段特征及管理上的应对重点,学习卓越销售团队的管理方法,才有办法尽可能维持团队成员稳定及绩效。另外,历经不同团队生命周期维持稳定绩效的关键,也在于团队标准化建设,本阶段课程将通过范例,指导学员如何建立自己团队的日常管理手册。
1.团队生命周期

a)成立期
b)动荡期
c)稳定期
d)高产期
e)调整期

2.团队管理参考书

a)一分钟经理人
b)周一清晨的领导课

3.团队人员管理
a)90后员工心理需求
b)人员管理基本流程
i.吸引坐席
坐席面试工作重点
ii.培养坐席
培训及考核执行重点
iii.挽留坐席
坐席流失管理
活跃团队氛围
互联网+应用
4.团队日常管理手册制作
第五部分 引爆团队业绩C2- 队友关怀及心态辅导
目标:电销团队永续经营的一大挑战是员工流失,即使员工流失率不高,也需要进一步考虑如何让员工发挥在岗位上发挥出最佳产能与绩效。销售团队往往承受比其他部门更大的压力,当部门快速发展时,团队要考虑新老员工之间的产异化需求及磨合,这些都对团队长的辅导及员工关怀技能提出较高要求。这部分课程采纳了一些简单易懂的心理学及辅导知识,帮助学员快速学习如何识别销售团队成员的心理压力,如何提供帮助,期望团队长能通过有效辅导降低坐席流失,并激发团队成员发挥更好的战力。
1.辅导概论

a)辅导的目的
b)建立辅导意识
c)成功辅导的原则
d)辅导的类型
e)辅导内容
f)辅导的三个要点
g)把握辅导时机
h)心理辅导基本技巧

2.心理健康

a)心理健康的定义
b)习惯的定义
c)判断心理健康的重要特质
d)心理健康者的基本特性
e)心理健康的维护
f)心理健康的冰山理论

3.压力及情绪管理

a)解读情绪
b)压力的产生及本质
c)保持健康与压力管理
d)善于压力者的特质
e)销售人员常见的压力症状
f)调节情绪的方法
g)生命的吸引力法则
h)增强吸引力的方法
i)培养乐观情绪及解决压力
j)赶走消极心态
k)制定合理正面目标
l)养成主动积极习惯
m)态度决定一切

4.生涯规划

a)人生的重要价值
b)工作与生活平衡
c)马斯洛需求层次理论
d)对自我理想的审视
e)生涯规划步骤
f)个人目标与团体目标结合

随堂活动四:辅导面谈演练
目标:心理辅导与一般的绩效及业务辅导不同,所以基本心理辅导技巧也需经常练习,之后才能熟悉使用。本项活动先邀请志愿者上台角色扮演,讲师担任观察者点评,反馈学员是否能正确使用尊重、同理心及主动倾听等技术,之后各小组每三人一组自行演练,分别担任辅导者、被辅导者及观察者,通过演练及反馈,能帮助学员更快吸收技巧。
结尾:业绩突围的管理秘籍

师资介绍

徐元亮——呼叫中心培训网资深讲师
美国德州贝勒大学教育心理学硕士
国立台湾大学心理系学士
IPTA国际职业训练协会认证培训师
呼叫中国网、客户世界杂志、CTI论坛、客户服务评论、呼叫中心商业评论、中国价值网特约撰稿人。
呼叫中心资深运营管理专家、优秀企业管理顾问


徐元亮先生有超过15年从事联络中心电话营销及电话客服管理经验,期间跨越台湾、上海、北京等地,曾在大型电信公司、保险公司以及外包服务公司工作。在多年的从业经验中,参与了台湾大哥大电信客服中心员工培训、中国太平洋保险95500客服中心全国集中,以及诺基亚中国及日本服务热线等客户服务管理项目;最近十年,先后协助天平汽车保险及中国大地财产保险筹设并运营电话营销部门。2007至2014年在当时任职的中国大地财产保险电子商务中心,协助公司实现在全国产险公司中第二家取得保监会车险电话营销运营资格,先后筹建了上海及山东潍坊电销中心,电话营销开业第二年即取得当年损益平衡,并完成初步的车险网络营销平台建设,个人当时最大的管理规模超过2000个电销坐席,年营业额超过10亿。除了在电话营销及电话客服方面的管理实务经验,徐先生长期担任呼叫中心与BPO行业资讯网(51callcenter)高级顾问,多次协助年度“金音奖”评选、4PS标准认证及培训咨询工作,个人也早在2005年取得COPC注册协调员资格认证,

培训以启发学员主动性思维和脑力激荡为出发点,侧重训练学员的良好思维习惯与行为习惯的养成,从而有效地保证培训效果的持久性。激励学员建立更加积极的心态,引导学员培养良好的素质,使学员在实际工作中能够更自信、更积极、更有行动力。
卓越的表达,授课深入浅出,富有激情与感染力,善于把控现场气氛。语言幽默风趣,通过经典案例、实战辅导将培训课程与案例故事融会贯通,互动性很强,可帮助学员迅速达成改善和提升技能的目的,保证了课程实战性、实用性、实操性;

课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 情景测验—Test 影音资料—Video 教练提问—Question

专长:
财险电话营销中心管理:财险电销部门组建;电销中心建制;电销成功要素;电销关键运营指标。
客服中心管理:2005年9月COPC注册协调员认证;客服中心人力资源规划及成本控制,作业流程及系统架构设计。
客户关系管理:顾客关系管理战略制定,执行,顾客数据库分析
IIC康佛伦斯会议公司《2008电话营销研讨会》主题演讲及单日专场研讨会、PayPall(China), 中国太平洋产险公司、台湾大哥大客服部、台湾客服科技、连德工商发展基金会「顾客满意研习班」、台湾电力公司云众数据科技有限公司、昆山蜜珂化妆品有限公司、中国大地财产保险股份有限公司、天平汽车保险股份有限公司、九五信息产业有限公司、2014年中国太平洋财产保险股份有限公司、台湾客服科技股份有限公司、台湾大哥大股份有限公司等…

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呼叫中心培训网介绍 呼叫中心培训网,是呼叫中心行业培训领域的门户网站。呼叫中心培训网隶属于北京易训天...

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