[公开课]360°经销商管理

  • 课程编号:C0011769
  • 发布时间:2012-04-05
  • 浏览量:63,795
  • 状态:发布中
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  • 智库优惠价:2800(请说明来自智库培训,以获得此优惠价)
  • 市场价格:3500(为您节省了700元)
  • 课程时长: 2月
  • 所属领域: 战略管理 项目管理 其它 
  • 课程提供方:海翰培训机构
  • 开课时间: 2012-04-15 至 2012-06-30(已过期)
  • 开课地点: [北京]4月14-15号广州 5月19-20号深圳 6月29-30号上海

课程详情至顶端

培训对象

总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

培训收益

1、快速构建立体化高效的经销商管理体系
2、大大强化品牌在渠道终端的表现力
3、掌握控制经销商的品类管理策略
4、帮助经销商建立信息化系统
5、建立厂商战略合作伙伴关系
6、有效管理渠道成员信用与控制风险
7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军
8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

课程内容

前言:“360度经销商管理模型”介绍
一、“三类联盟”包括:
“厂类-商类-品类”的地位匹配
二、“六大战略维度”包括:
1、一把手战略
2、一体化组合流程
3、厂商建立战略伙伴关系
4、建立扎实终端管理基础
5、打造经销商经营团队
6、建立信息化系统
三、“九项指标”包括:
品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标




第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件

第一单元:“三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性
1、如何做到名品配名店,名店配名厂?
2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
1、有实力,无意愿,怎么办?2、无实力,有意愿,怎么办?3、有实力,有意愿,怎么办?
案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境

第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石

第二单元: 如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营最核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

第三单元:如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
1、三大方法论是指:
控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2、四大高压线是指:
破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3、五大关键点是指:
价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
二、推进一体化流程的2个重点:
1、提供一体化定制产品及服务
2、提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
1、重组渠道价值链的需要
2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?
3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系


二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1、教授组建专业的产品销售公司与团队
2、教授认知与研究市场 
3、教授市场传播策略与方法
4、教授先进市场管理技术
5、教授将单店做成销售冠军店
6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌




第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
案例分析:xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码
S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
①店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”!
②专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
③情景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别
②生动化陈列的重要性
③建立起你门店的产品优势
④终端门店节日化陈列的1234策略
⑤门店风水与声光色揭秘
3、提升入店率的十大方法,情景案例二则
S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”
1、主推才是硬道理
2、门店高手销售人员素质模型
3、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍
S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹。
案例分析:福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式,年销量超过1个亿
S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?

第六单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
一、厂商“上下同欲者胜”
1、打造经销商经营团队的重要性
2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?
二、打造经销商企业文化五步骤
1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人
2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围
3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题
4、打造企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组织架构
1、组织架构与岗位职责的设定
2、标准化作业、流程化运作、数字化经营
四、制定员工绩效考核体系
1、不是所有经销型企业都适合KPI指标
2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系
3、让员工收入高才是硬道理
4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
五、如何建立经销商培训体系?
1、重视培训战略意义
2、“三洗五会”培训体系的建立
案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元:如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1、如何建立信息化系统?
2、建立督查机制
3、及时核查各项终端工作
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障

第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准

第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度
2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利
3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

课程安排

前言:“360度经销商管理模型”介绍
一、“三类联盟”包括:
“厂类-商类-品类”的地位匹配
二、“六大战略维度”包括:
1、一把手战略
2、一体化组合流程
3、厂商建立战略伙伴关系
4、建立扎实终端管理基础
5、打造经销商经营团队
6、建立信息化系统
三、“九项指标”包括:
品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标




第一部分 “三类联盟”――经销商管理的前提条件

第一单元:“三类联盟”的建设
一、厂商门当户对的战略意义
“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性
1、如何做到名品配名店,名店配名厂?
2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
1、有实力,无意愿,怎么办?2、无实力,有意愿,怎么办?3、有实力,有意愿,怎么办?
案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境

第二部分 “六大战略维度”――经销商管理的核心基石

第二单元: 如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营最核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

第三单元:如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
1、三大方法论是指:
控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2、四大高压线是指:
破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3、五大关键点是指:
价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
二、推进一体化流程的2个重点:
1、提供一体化定制产品及服务
2、提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
1、重组渠道价值链的需要
2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?
3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系


二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1、教授组建专业的产品销售公司与团队
2、教授认知与研究市场 
3、教授市场传播策略与方法
4、教授先进市场管理技术
5、教授将单店做成销售冠军店
6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌




第五单元:如何做好拉动终端销售的“五项修炼”?
S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡”
一、门店客流量少,生意不好,怎么办?
二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”
三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法
案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密
四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作
案例分析:xx著名家居品牌提升门店客流量的十大方法解码
S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体”
1、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
①店面氛围是什么东西?
让氛围成为一种“有毒的气体”!
②专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
③情景点评二例
2、用生动化陈列来创造店面氛围
①堆放与陈列区别
②生动化陈列的重要性
③建立起你门店的产品优势
④终端门店节日化陈列的1234策略
⑤门店风水与声光色揭秘
3、提升入店率的十大方法,情景案例二则
S3:销售服务——“只有主推才能占领市场”
1、主推才是硬道理
2、门店高手销售人员素质模型
3、实战门店销售五种促成策略与运用:
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法
4、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长:
①提升顾客满意度的十五个方法
②服务三个临界与VIP客户关系管理策略
③顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练
案例分析:xx耐克专卖店利用VIP顾客关系管理策略与创新活动,月月销量是同行门店的2倍
S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成”
1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去?
2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”!
3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹。
案例分析:福州李老板60平方米建材品牌专卖店利用多极销售模式,年销量超过1个亿
S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮”
1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办?
2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡?
3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
5、26种终端促销创新活动
小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动?

第六单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
一、厂商“上下同欲者胜”
1、打造经销商经营团队的重要性
2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?
二、打造经销商企业文化五步骤
1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人
2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围
3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题
4、打造企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组织架构
1、组织架构与岗位职责的设定
2、标准化作业、流程化运作、数字化经营
四、制定员工绩效考核体系
1、不是所有经销型企业都适合KPI指标
2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系
3、让员工收入高才是硬道理
4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
五、如何建立经销商培训体系?
1、重视培训战略意义
2、“三洗五会”培训体系的建立
案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元:如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1、如何建立信息化系统?
2、建立督查机制
3、及时核查各项终端工作
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障

第三部分 九项指标――经销商管理的评估标准

第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度
2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利
3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

师资介绍

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