[内训课]销售营销—“知已知彼,百战不殆”

  • 课程编号:C0001128
  • 发布时间:2008-12-24
  • 浏览量:117,195
  • 状态:发布中
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培训对象

营销主管、销售经理、销售人员

培训收益

课程目标:
了解研究顾客消费心理的重要性
明晰销售心理与销售行为的关系
明确消费者的需求层次
了解影响消费者购买的各种因素
掌握针对不同类型消费者的推销技巧

课程收益:
知晓不同文化、不同层次的顾客的消费心理;
通过学习和实际分析,掌握消费心理的过程;
制定针对不同消费者的营销计划
掌握针对不同人群的销售技巧,提高销售业绩和企业总体销售水平

课程内容

现在的市场营销越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合。“上兵伐谋,攻心为上”、“心战为上,兵战为下”已成为营销战争的“心经”,而攻心为上,对营销来说关键就在于抓住消费者的心。那应该怎样抓住消费者的心呢?现代企业无论从品牌、定位到差异化,从定价、促销到整合营销,都在想针对消费者的心理来采取行动。
然而,消费者究竟在想什么?他们到底需要什么样的产品和服务?
我们的产品究竟如何定价才能迎合顾客的消费心理?
我们的产品到底应该放在哪里卖呢?零售店,超市,还是商场?
为什么我们广做宣传却得不到预期的销售回报?
为什么我们的产品在这卖得好好的在另一处却无人问津?
我们的产品究竟要卖给哪一类型的消费者?
我们如何分辨不同类型的消费者?又怎么“对付”他们呢?
为什么我们的销售人员三句两句就把顾客“打发”走了?
… …
作为营销主管或销售人员的您,是否一直被这些问题所困惑?《消费心理与行为分析》培训课程,将为您揭开消费者心理这块神秘的面纱!

课程特色:
语言通俗、生动、深入浅出地对消费心理和行为进行多角度多层面分析;
课程互动性强,从案例体验中获取知识;
鼓动性强,充分调动个人积极参与课程;
充分把握和处理实际问题;
积极有效的反馈与指导。

课程安排

课程大纲:
第一讲、现代企业的经营管理需要研究消费心理和行为
1、感性消费时代的到来
2、新消费观念给中国企业带来的机会与挑战
3、研究消费者心理和行为的意义与作用
4、消费者行为研究的方法演进
第二讲、消费行为与消费者的心理特性
1、消费行为与消费心理的关系
2、消费者的知觉与信息加工
3、消费者的购买行为与学习特性
4、购买过程中的心理与行为变化
第三讲、消费者的购买行为
1、消费者的购买行为模式
2、影响消费者购买行为的因素
(1)文化因素与购买行为(国籍、种族、地域、社会阶层)
(2)社会因素与购买行为(参考团体、家庭、角色地位)
(3)个人因素与购买行为(年龄与性别、职业与教育、个性与生活方式、收入水平)
(4)心理因素与购买行为(动机、认知、学习、态度和信念)
第四讲、消费者购买决策
1、消费者购买决策的类型
2、消费者购买决策的过程
3、影响购买决策的主要因素
第五讲、消费者的需求与购买动机
1、马斯洛需求层次理论
2、消费者的购买动机
(1)生理性动机
(2)心理性动机
3、购买动机的冲突与受挫
第六讲、消费心理及消费心理过程
1、消费心理的不同定义
2、十种有价值的消费者心理
面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理、猎奇心理、儿童心理
3、消费心理过程
(1)认识过程:消费者对商品的感觉、知觉、记忆、思维等心理活动。
(2)情感过程:消费者对商品或劳务经过认识过程所做出的消费决定会受情感的影响。
(3)意志过程:对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止
第七讲、消费者的满意与不满意
1、消费者的三个价值取向
2、消费者的满意及其分类
3、影响消费者满意的因素
4、消费者的不满及其行为表现
5、消费者忠诚度的形成与改变
第八讲、销售实战技巧
1、如何在与消费者接触的第一阶段揣摩他的心理需求
(1)最重要的是看(观察)和听(分析)
(2)通过顾客的表情、动作来探测顾客需求
(3)通过介绍一、两件商品,观察顾客的反应,明确来意
(4)通过自然的提问来询问
(5)通过打招呼来拉近距离感,然后“潜入深出”
2、当客户不能或不愿说出需求时该如何应付
3、怎样处理不同情绪色彩的消费者
(1)温和型消费者
(2)激烈性消费者

师资介绍

销售竞争力专家——石真语
  ◇ 浙江大学EMBA客座教授
  ◇ 北京智源时代企业管理公司总裁
  ◇ 财智双赢咨询传播机构董事长
  ◇ 23课堂内训团高级讲师
  ◇ 企业销售竞争力(ESFES)研究与传播导师
  ◇ 现代营销团队建设与管理实战专家
  ◇ 2002年起成功组织策划《赢销中国全国巡回演讲会》、《中国赢销论坛》历经全国31个省207个地级市,在233场培训会上,将自身丰富的实战经典案例,以及个人敏锐的思维、卓越的才华、朴实而又幽默的语言,为22万人呈现了实战、实用、实效的精彩课程
  ◇ 2004年荣获中国营销精英“十大营销风云人物”称号
  ◇ 2005年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管理专家”
  ◇ 2006年第六届“学习型中国-世纪成功”论坛,唯一令全场2700多人震撼的最具人气的实战讲师
  ◇ 针对国内风云变幻的销售市场,将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状,创造出“ESFES——打造企业销售竞争力”系列:“销售思维战略规划系统”、“销售管理战术执行系统”、“销售行为高效实现系统”系列培训课程和“销售团队建设管理系统”咨询方案。
  ◎ 现服务企业:
  浙江桑耐力集团营销顾问
  北京宝智达文化发展公司培训顾问
  南京中大国际顾问
  浙江银轮集团销售顾问

主讲课程:
  《总裁赢销思维突破》二天课时
  《职场赢销人》二天课时
  《销售管理八大修炼》三天——五天课时
  《智赢销售》系列一天——七天课时

著作:
  《实战赢销宝典》
  《企业脚》
  《跨越销售盲点》
  《卓越主管八项修炼》
  《疯狂行销》3碟Vcd
  《石真语管理风暴》6碟Vcd

服务客户:
  北京思诺恩科技 北京生科世纪生物工程集团 中华联合保险 北京宝智达文化发展股份 香港华新国际美容集团 天羽国际服饰中国人寿 天鹰地产集团 北京华联 南京超妍美容 苏州回力商贸 新疆力天世纪 浙江大学 北京城市学院 北京物资学院 中国工商大学 东方大学城…

其他信息

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飞鸿国际培训中心创立于2003年,它是集体验式培训、情商训练、心理服务为一体的专业体验式培训机构。飞鸿国...

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