[内训课]360度销售沟通

  • 课程编号:C0001044
  • 发布时间:2008-12-08
  • 浏览量:116,732
  • 状态:发布中
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培训对象

销售总监、销售经理主管、销售人员,以及其他需要直接或间接与客户接触的人员

培训收益

• 理解销售沟通的重要性和影响力
• 全面学习销售沟通的内容,为成功的销售人员建立标准
• 学习使用理解和趋同来影响客户行为
• 改善目前的沟通行为和态度
• 练习使用沟通五大技巧ALLS+
• 辨别客户的沟通模式,学习和不同性格的客户沟通
• 练习NLP方法以提高沟通效果

课程内容

《360度销售沟通》
——超越产品和服务的全面沟通技巧!
【课程背景】
• 你对自己销售沟通的评价如何?
• 你认为你和客户的关系很不错,可是他为什么不给你生意?
• 你认为自己能引导客户与你进行有目标的交谈吗?
• 当你约见到了重要人物,你知道对方需要听和说什么吗?
• 第一次重要的拜访,你有没有设计你的沟通计划?你打算如何做?
• 你无须拜访很多客户,但你需要和一些重要客户保持长期的关系,可是,每周一次的例行拜访谈些什么呢?
• 被客户拒绝后,还有什么方法可以突破?
• 你的销售跟进方法有效吗?是否能让客户对你印象深刻?

销售沟通自始至终贯穿于整个销售过程中,重要性甚至超越了产品或服务本身。
销售沟通的真义“不是指与客户闲聊”,通过沟通谈话获得真实的反馈意见,并只有用到实际当中才能发挥其真正的价值。有效沟通不仅对于成功开发客户至关重要,同时对于维持和发展客户也是举足轻重的。那应该怎样做?

课程安排

课程大纲
第一章 重新认识销售沟通
1. 立体的销售沟通
2. 销售沟通的完整内容
3. 分析:你的销售沟通成功吗?
第二章 理解与趋同
1. 全面理解客户
2. 了解客户的方法
3. 你如何获得趋同?
4. 个人测试:了解自己,观察客户
5. 不同级别的客户沟通特点与应对方法
6. 处于不同角色客户沟通特点与应对方法
第三章 与众不同的沟通态度
1. 从现在开始,与众不同
2. 始以正和,终以奇胜
3. 什么样的沟通的频率会让人有好感?
4. 创造积极的沟通内容
• 为客户创造方便
• 为客户创造利润
• 不做表面工夫,真心为客户考虑
5. 日常销售行为的纠正
• 销售电话
• 销售拜访
• 销售EMAIL
第四章 销售沟通的技巧——ALLS+
1. 询问:
• 视频分析:《如何逐渐引导客户》
• 问题的种类
• 设计问题,减缓冲击
• 循序渐进的使用问题
• 鼓励合作
2. 倾听:
• 倾听在沟通的重要作用
• 倾听对方讲话的表面内容、内心意思和情绪
• 倾听对方的逻辑假设
• 倾听对方的事实、观点和感受
• 有效倾听的操作原则
• 增加倾听效果的技巧
3. 观察:
• 客户的表情
• 肢体语言
• 办公环境
4. 表达:
• 表达方式的种类
• 各种表达方式的应用特点比较
• 识别几种表达方式
• 随心所欲的运用几种表达方式
• 表达方式综合演练
• 如何更容易获得接纳
• 巧妙地赞美客户
5. 沟通游戏:《反馈是沟通的灵魂》
6. 同理心量表
7. 角色扮演:《第101次见面》(谈什么)
第五章 千人千面的沟通方式
1. 四类不同的沟通模式
2. 销售人员的个性风格与客户的关系分析
3. 如何有效适应客户的风格
4. 正确的相处之道
5. 长期客户的沟通方式和内容
6. 创新的增值服务
7. 角色扮演:《奇怪的客户》
第六章 NLP 和沟通实践
1. 界域语
2. NLP 和视觉效果
3. 产品呈现如何更容易获得接纳
4. 提案呈现如何激励对方反馈
第七章 总结并制订个人行动计划
拟定个人工作计划,确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。

其他信息

课程价格视具体咨询结果而定

发布者简介 至顶端

虞老师擅长的课程有: 销售精英系列:《空中的销售术-电话赢销》《360°销售沟通》《销售实战技巧》《高绩效销售技巧》《策略性谈判技巧》《卓越销售提案技巧》...

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