[内训课]销售经理的业绩管理与控制

  • 课程编号:C0001043
  • 发布时间:2008-12-08
  • 浏览量:115,709
  • 状态:发布中
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培训对象

针对销售经理、主管以及负责销售职能的领导,学习管理团队的业绩指标有效方法。通过观察和辅导销售人员的销售行为,从而达到管控业绩的目的。

培训收益

• 掌握关键的销售团队的管理方法及系统
• 学习如何运用有效而实用的方法计划销售活动
• 学习如何优化销售队伍的工作效率
• 对销售人员的工作活动做细节分析
• 提高销售人员工作绩效
• 学习如何发掘销售人员的长处
• 建立成功的销售队伍和部门

课程内容

【课程背景】
• 每年的销售指标都在以一定的比例增长,可支配的资源却未必如意?
• 竞争对手的动作明显加速,而我们的成本优势在逐渐丧失…
• 每次销售会议都寡然无味? 怎么办?
• 类似成绩排名的方法对团队绩效提升真的有用吗?
• 我们的销售经理们应该做哪些改善呢?
• 销售经理应该制定基于销售政策下的销售准则,并让销售人员清楚了解
• 销售经理应该利用相关工具来监控绩效,使它能配合销售政策
• 绩效不只意味着销售额,只分析销售额是非常危险的
• 销售经理进行数据分析是应该的,除了销售额之外,还需要分析什么?

本课程运用了一个大型案例:假设你是一位销售经理,并管理着一个十人团队,你可以获得关于团队成员的一些资料,包括每位成员的近2年的销售业绩,客户累计增长情况,渠道组合,产品组合,每周的销售活动,个人的性格特征和工作经验等数据,要求销售经理对此做出分析和有效的决策:你会做出什么行动来管理你的这十位下属呢?

课程安排

课程大纲
第一章 目标与介绍
1. 破冰
2. 介绍该课程的内容与目标
3. 了解学员的经验、期望和实施情况,使讲师能在特定问题上予以实际帮助。
第二章 销售经理的角色
1. 销售队伍的重要性
2. 视频分析:当销售经理加入一个新的团队?
3. 出色的团队领导能力
4. 小组作业:影响绩效的因素
• 考察企业内部和外部影响绩效的因素(包括人),以界定、衡量、改进影响业绩。
第三章 绩效的分析
1. 分析准则
• 当前现状分析
• 未来动向分析
2. 案例分析:应该采取什么政策?
第四章 活动的分析
1. 衡量“直接影响客户准则”的活动
• 活动数量
• 活动质量
• 活动方向
2. 我们有多少时间?
3. 案例分析:根据销售人员的活动程度来排名
• 着重学习将销售人员的能力与其为达成指标而自我管理的方法联系起来。
第五章 能力的分析
1. 衡量“我们可以影响和改善”的能力
• 知识和技巧
• 天分
• 激励因素
2. 为销售人员制订一个能力改善计划
第六章 销售平台
1. 销售平台理论
• 市场平台
• 工作平台
• 购买平台
2. 平台效应的思考
3. 筛选准则
4. 在各平台上的工作内容
• 学习如何有先见之明地建立、巩固和发展雄厚的客户基础,以完成未来不断提高的销售目标;
第七章 总结并制定个人行动计划
拟订个人行动计划,以确定所学的销售知识和技巧能应用到实际工作上。

其他信息

课程价格视具体咨询结果而定

发布者简介 至顶端

虞老师擅长的课程有: 销售精英系列:《空中的销售术-电话赢销》《360°销售沟通》《销售实战技巧》《高绩效销售技巧》《策略性谈判技巧》《卓越销售提案技巧》...

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